Ten tekst przeczytasz w 7 minut

Brak komentarzy

7 recept na sprzedaż w czasach kryzysu

Techniki sprzedaży - wywiad z Dawidem Didiukiem

Postpandemiczna rzeczywistość i sytuacja geopolityczna odciskają piętno na naszej codzienności, siejąc spustoszenie w portfelach. Zmiany w prawie podatkowym, galopująca inflacja, ogólna niepewność. Coraz częściej pytamy nie tylko o to, jak żyć, lecz także – jak prowadzić biznes? Odpowiedzi szukamy wspólnie z Dawidem Didiukiem, konsultantem firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh oraz współwłaścicielem Konsorcjum Szkoleniowo-Doradczego Gamma.

Nie trzeba być socjologiem lub innym specjalistą, by wiedzieć, że lepiej już było. Wszystko drożeje, konsumenci zaciskają pasa i wstrzymują się z zakupami. Jak w tej sytuacji zachowują się przedsiębiorcy? Czy szukają oszczędności, tnąc koszty na promocję, marketing czy dodatkowe szkolenia? A może wręcz przeciwnie – szykują się na trudne czasy i wzmacniają kompetencje sprzedażowe? 

Krótka historia 3 sposobów podejścia do biznesu

Dawid Didiuk: 

Wyróżniłbym 3 typy podejścia biznesowego. Zacznijmy od najbardziej właściwego – polegającego na tym, że dobre czasy wykorzystujemy do tego, by przygotowywać się na gorsze momenty. W praktyce oznacza to inwestowanie w digital marketing (marketing internetowy), marketing tradycyjny, PR, szkolenia czy sprzedaż. Gdy mamy stabilność rynkową, ludzie działają w strefie komfortu, bez dużej presji na budżecie – to idealny czas na przygotowanie poduszki bezpieczeństwa. Niestety takie podejście biznesowe prezentuje najmniej liczna grupa osób. Zdecydowanie częściej spotykam się z podejściem podejmowania lub intensyfikowania działań marketingowych, sprzedażowych lub szkoleniowych po otrzymaniu pierwszych sygnałów z rynku, że idą złe czasy. […] Obserwujemy to choćby teraz, gdy mamy dwa, a nawet trzy razy tyle zapytań ofertowych niż w czasach szeroko pojętej stabilizacji. Klientów interesują warsztaty z zakresu wielozadaniowości, zarządzania sprzedażą, cold callingiem czy farmingiem.

>> Łatwa sprzedaż w trudnych czasach? <<

M.P.: Co z grupą, która funkcjonuje w starym systemie? Jak przekonać tych przedsiębiorców, że inwestowanie w działania reklamowe, marketing i kompetencje po prostu się opłaca?

Dawid Didiuk: 

Ta grupa jest coraz mniej liczna. Siłą rzeczy pandemia oczyściła rynek z firm, które miały niewłaściwe podejście. Z kolei duże korporacje, które wcześniej reprezentowały takie sposoby działania, wyciągnęły wnioski i już wiedzą, że w taki sposób nie da się funkcjonować i rozwijać. Oczywiście, zawsze znajdziesz ludzi, którzy powiedzą, że jakoś to będzie i że podejmowanie aktywności probiznesowych czy prosprzedażowych wcale nie jest kluczowe. Teraz jest najlepszy moment dla sprawnych, sprawczych i konsekwentnych liderów. Cała reszta, jeśli nie ma poduszki finansowej czy zaplecza innego typu, będzie miała problem. A w jego konsekwencji może zniknąć.

Zmniejszanie budżetu na marketing i PR? To już przeszłość!

M.P.: Gdy przychodzą trudne czasy, często kadra zarządzająca w pierwszej kolejności zmniejsza budżet na reklamę i marketing, redukuje skład zespołu. Dlaczego to właśnie tu dochodzi do takich roszad? Czy to dobre zagranie? Przecież reklama jest dźwignią handlu.

Dawid Didiuk:

To się na szczęście zmieniło. Kiedyś były trzy nogi – PR, marketing i szkolenia, które traktowano w kategorii rozwoju. Gdy przychodził kryzys, mówiono, że to dobra luksusowe. Obecnie przedsiębiorcy już wiedzą, że to jest absolutna podstawa i przewaga konkurencyjna. 

Po wybuchu pandemii wiele korporacji zdecydowało się na zwolnienie tempa. Właściciele firm, które objęliśmy wsparciem w dokonywaniu transformacji sprzedażowej, przyznawali po czasie, że podjęcie decyzji o spowolnieniu czy nawet wstrzymaniu niektórych inwestycji nie było właściwe. Obecnie, po wdrożeniu sugerowanych przez nas rozwiązań, przedsiębiorstwa te zaliczają wzrosty sprzedaży na poziomie 20-30% względem konkurencji, która uznała, że to nie jest dobry moment na takie proaktywności. 

Drugim momentem przełomowym był wybuch wojny w Ukrainie.  Rynek zastanawiał się, co się wydarzy, jednak nie wstrzymywał swoich aktywności probiznesowych – ani w kontekście marketingu, ani szeroko pojętej sprzedaży. To najlepiej pokazało, że jesteśmy już w zupełnie innym miejscu i nasza świadomość praw rządzących biznesem zdecydowanie wzrosła.

New call-to-action
New call-to-action

Sprzedaż w trudnej sytuacji rynkowej – 7 recept na ból. Dawid Didiuk radzi

Trudne czasy uczą pokory. Weryfikują także, kto powinien już „ze sceny zejść”. Jak przygotować się na kolejne zawirowania rynkowe, które czekają nas w najbliższym czasie? Bo że przyjdą, to już wiemy. Jak skutecznie wykorzystać ciszę przed burzą, by nie tylko przetrwać, ale także wyprzedzić konkurencję i wzmocnić pozycję lidera? Mamy na to receptę. A nawet kilka!

Recepta 1: Wielokanałowość (omnichannel)

Marketing, PR i sprzedaż to „trojaczki”, które bez siebie nie funkcjonują. Muszą mówić tym samym językiem i tworzyć klamrę dla wszystkich podejmowanych działań biznesowych. W świecie online będzie to łączenie punktów styku klienta z marką, na przykład poprzez prezentowanie wideo na Youtube, reklamy na Facebooku i pozycjonowanie strony. Tak samo jest w sprzedaży bezpośredniej – klient poznaje naszą firmę, uczestnicząc w webinarze czy spotkaniu inspiracyjnym, a to pomaga mu podjąć decyzję zakupową. 

Recepta 2: Szkolenia

Nakierowane na kluczowe obszary, czyli aktywny hunting oraz farming. Konsument nie chce, by mu coś sprzedawać – chce sam kupować. Teraz, w czasie względnego spokoju, należy budować punkty styku z klientem, co zaowocuje w 2023 roku, gdy będzie ciężko. Jeśli nawet sprzedaż będzie spadała, ale intensyfikacja naszych działań nie ulegnie zmianie, to w najgorszym wypadku nie stracimy. Najlepsi będą mieli zwyżkę, o ile właściwie wykorzystają swoją szansę. 

Recepta 3: Wzmocnienie struktur sprzedażowych

To absolutny priorytet. Handlowcy muszą być aktywni na wszystkich poziomach styku z klientem. Jedynym rozwiązaniem jest inwestowanie w PR, marketing i sprzedaż – bez podziału na poszczególne elementy tej układanki. Tu musi być zachowana komunikacyjna spójność.

Recepta 4: Wspólna strategia dla sprzedaży i marketingu

Marketing i sprzedaż – małżeństwo idealne, ale narzeczeństwo trudne. Właściciele firm i osoby nimi zarządzające muszą zdać sobie sprawę z tego, że PR, marketing i sprzedaż idą razem, ramię w ramię. Inaczej nie da się zrealizować celów biznesowych, ze sprzedażowymi na czele. Te działy powinny wspólnie uczestniczyć w warsztatach i szkoleniach, razem pracować nad najwłaściwszą formą spójnej komunikacji. Tylko dzięki niej zbudujesz odpowiedni wizerunek marki i jasny przekaz dla klienta.

>> Krzysztof Rzepkowski, Sandler Training Polska: Komunikacja niewerbalna – pokaż to, czego mi nie mówisz. <<

Recepta 5: Wzmocnienie roli lidera

W czasach stabilizacji rynkowej, gdy sprzedaje się łatwo – bez konieczności wychodzenia ze strefy komfortu – rola lidera ogranicza się praktycznie do wspierania, wzmacniania, delegowania zadań i monitorowania efektów. Zupełnie inne kompetencje będą potrzebne w momencie tąpnięcia i niepokoju. To konsekwencja w działaniu i odwaga biznesowa.

Konsekwencja w działaniu to maksymalna mobilizacja do wytrwałego wdrażania projektów lub procesów. Przestrzeganie ustalonych zasad gry jest kluczowe w efektywnej sprzedaży, co wyraźnie widać w modelach korporacyjnych. Gdy ustalamy, że mamy pozyskać X kontaktów, leadów, wykonać konkretną liczbę telefonów i zakontraktować kilka spotkań, czuwanie, by zadania te zostały wykonane, to rola managera. Musi on mieć odwagę skonfrontować się z zespołem i doprowadzić go do celu. Chodzi o wytworzenie odpowiednich nawyków, tzw. rutyny sprzedażowej. 

Z kolei odwaga biznesowa to umiejętność dowodzenia i podejmowania trudnych decyzji, niejednokrotnie wymagające wyjścia poza strefę komfortu. Czasem konieczne jest na przykład przeprowadzenie reorganizacji, której skutki odczują wszyscy członkowie zespołu. Innym razem trzeba rozliczyć pracownika z jego zadań czy powiedzieć mu, że na poszczególnych etapach mógł być efektywniejszy. Ta cecha, czyli odwaga komunikacyjna, jest niezwykle ważna – lider powinien mówić wprost, szczerze i bez wykorzystania technik manipulacji.

Odwagi i konsekwencji można się nauczyć, a najlepszym podłożem do ich wzrastania będzie asertywność. By osiągnąć biznesowy sukces, potrzebny jest rytm nawykowy.

Recepta 6: Praca mądra, nie ciężka

Jeśli przez 12 godzin dziennie robisz powtarzalne rzeczy, które nie wymagają wysiłku intelektualnego czy wyjścia ze strefy komfortu, to nie możesz liczyć na spektakularne efekty. Czasem bardziej wymagające działania, które trwają tylko 4 godziny, są skuteczniejsze.

Możesz odbyć 10 rozmów handlowych, które nie przyniosą żadnych efektów. Możesz też postawić na pracę analityczną, dobrą diagnozę klienta i zwiększyć przez to swoją skuteczność oraz wynik sprzedażowy. Wybór należy do Ciebie.

>> Sprzedaż: Poznaj cross selling i up selling! <<

New call-to-action
New call-to-action

Złota rada…

Wychodzenia ze strefy komfortu i robienia rzeczy, których się nie lubi, można nauczyć się tylko w jeden sposób – zacząć je robić! Kompetencja, która nam w tym pomoże to… zadaniowość. Jeśli ją posiadasz, to wykonujesz pracę dla zadania, nawet bez entuzjazmu. 

Jeśli do tego działasz poza strefą komfortu i sprawnie – to musi przynieść efekty. Widząc korzyści, zyskujesz motywację. Z czasem strefa dyskomfortu staje się strefą komfortu. By odnieść sukces, musisz się zaangażować i nieustannie przesuwać granice. Strach i niechęć podpowiadają, by robić rzeczy łatwe, przyjemne i te, które znamy. Wygrywają ci, którzy robią niewygodne. I niewiarygodne.

Recepta 7: Dane, dane i jeszcze raz dane

Matematyka jest królową nauk. Jeśli nie będziesz gromadzić informacji i ich odpowiednio analizować, nie będziesz też wiedzieć, w którym punkcie jesteś, jakie działania przynoszą najlepsze efekty, a z czego należy zrezygnować. Bazowanie jedynie na instynkcie w biznesie może być zawodne. 

Na przykład w przypadku firmy produkcyjnej, która stawia na marketing, „zimne” telefony, spotkania i targi, warto policzyć, jaki budżet przeznacza się na te kanały i jaka jest w efekcie tych działań konwersja. Na tej podstawie można stwierdzić, co się najbardziej opłaca. Gdy dojdzie do ustalania budżetu, będzie jasne, w co warto inwestować, bo przynosi najlepsze rezultaty.

Tak samo jest z działaniem. Jeśli jeden handlowiec wykonuje 20 telefonów, ma z nich 5 umówionych spotkań i finalnie 1 sprzedaż, a drugi członek zespołu wykonuje 8 telefonów, odbywa 4 spotkania i domyka 2 transakcje sprzedażowe – to należy sprawdzić, dlaczego tak się dzieje. Warto wykorzystać tę najefektywniejszą taktykę i na jej podstawie ustalić proces dla pozostałych sprzedawców.

>> Mikołaj Stępień, CEO ASARI: Optymalizacja z automatyzacją i optymizmem! <<

Recepty na sprzedaż – podsumowanie

Dobra sprzedaż wymaga precyzji, wychodzenia poza schemat i opuszczanie własnej strefy komfortu. Właściwie przeprowadzona, przyniesie nie tylko wzrost zarobków, ale także optymalizację czasu. By tak było, musisz mieć odwagę do podejmowania trudnych decyzji i determinację do wykonywania rzeczy mniej komfortowych. To przyniesie efekty.

Bez gromadzenia danych i poddawania ich analizie nie dowiesz się, czy idziesz we właściwym kierunku. 

Masz wiele do zrobienia. Nie obawiaj się jednak, że nie starczy Ci energii i czasu. Zwykle nie mamy ich na rzeczy, których nie chcemy robić. Wystarczy zmienić nastawienie, dodać do listy nowe zadania, realizować je krok po kroku i przekonać się, że to się opłaca. W obliczu niepodważalnych faktów w postaci pozytywnych efektów wdrożenie nowej rutyny będzie czystą przyjemnością.  

Dawid Didiuk – BIO

Współwłaściciel Konsorcjum Szkoleniowo-Doradczego Gamma (I miejsce w rankingu firm szkoleniowych Book of Lists 2020r.), odpowiedzialny także za obszar sprzedaży. Współtwórca firmy produkującej naturalne kosmetyki Mokosh, zajmującej czołowe miejsce na polskim i europejskim rynku kosmetycznym.

Autor metodyk zarządzania sprzedażą i sprzedaży „Budowanie kultury zorientowanej na zdobywanie”oraz „Inteligentny Hunting”.

Od czasu pandemii jako doradca zarządów i dyrektorów sprzedaży, wspiera działy w transformacji z tradycyjnego modelu sprzedaży w Remote Sales. Projektuje i wspiera procesy zorientowane na podniesienie wskazanych parametrów sprzedaży (wolumen sprzedaży, marża, liczba lead’ów, konwersja z działań sprzedażowych etc.).

Trener, który swoją pasją i charyzmą mobilizuje do osiągania wyższych rezultatów w sprzedaży nowymi metodami. W praktyce wdraża Learning Agility uruchamiając nowe drogi sprzedaży, przeciwdziałając mechanizmowi bierności w sytuacji zmian.

New call-to-action
Zarejestruj się w Akademii Verseo

Bądź pierwszym który napisze komentarz.

Zaloguj się, lub wypełnij poniższe pola, aby dodać komentarz.

Wymagany, ale nie będzie opublikowany