Ten tekst przeczytasz w 10 minut

Brak komentarzy

Black Friday 2022: Kiedy i jak przygotować sklep internetowy?

Black Friday

Jak wynika z najnowszego raportu PwC, na decyzję zakupową polskich konsumentów wpływają przede wszystkim cena i oferta promocyjna. Z kolei Google donosi, że ponad 1/3 ankietowanych deklaruje chęć wstrzymania się z zakupem towarów do czasu Black Friday. Respondenci liczą, że dzięki temu zaoszczędzą – jeśli nie za sprawą niższej ceny, to choćby darmowej wysyłki. Czy w Black Friday jest taniej? Kiedy przypada ten dzień w 2022 roku? I przede wszystkim, jak przygotować e-commerce na największe święto zakupowe? Podpowiadamy!

Black Friday – wielkie święto klientów

Każdy ma swój ulubiony czas w roku. Jedni z zegarkiem w ręku czekają na wakacje, inni z utęsknieniem wypatrują Świąt Bożego Narodzenia. Poza nimi są jeszcze osoby, dla których najważniejszym wydarzeniem w roku jest Black Friday. Wówczas sklepy stacjonarne i internetowe prześcigają się w dostarczaniu łakomych kąsków, które zaspokoją wzmożony apetyt konsumentów.

Czy wiesz, że…

Według danych opublikowanych przez Shopera, w 2021 roku sklepy korzystające z ich platformy w Black Friday miały o 50% więcej zamówień i o 55% zwiększyła się u nich wartość koszyków w porównaniu do 2020 roku.

>> 7 recept na sprzedaż w czasach kryzysu <<

Black Friday – kiedy?

Black Friday odbywa się zawsze w pierwszy piątek następujący po Święcie Dziękczynienia. W tym roku święto konsumentów przypada 25 listopada. Choć „obchody” tego dnia mają dość szalony i spontaniczny charakter, ich przebieg musi zostać zaplanowany w najdrobniejszych szczegółach. Klienci mają za zadanie jedynie zrobić dokładne rozeznanie, aby wiedzieć, gdzie zajrzeć, aby upolować jak najwięcej okazji. O wiele większe wymagania spoczywają na właścicielach sklepów. Na długo przed eksplozją zakupowego szaleństwa muszą opracować skuteczną strategię pozwalającą na pozyskanie jak największej liczby klientów.

Stawka jest nie do przecenienia. W trakcie Black Friday można przynajmniej dwukrotnie zwiększyć liczbę konwersji, ich średnią wartość, a także obniżyć stawki.

Black Friday 2021 – statystki

Według badań przeprowadzonych przez tpay.com na grupie e-sprzedawców korzystających z tej formy usług płatniczych, ponad połowa z nich wprowadziła specjalną akcję sprzedażową w dniach 26–29 listopada 2021 (od Black Friday do Cyber Monday włącznie). Większość z właścicieli e-sklepów oferowała klientom obniżki cen nawet do 30%, co doprowadziło do zakładanego wzrostu sprzedaży w ostatni piątek listopada. Wśród klientów tpay, obroty wzrosły średnio o 160%.

Czy w Black Friday jest taniej?

Choć wydaje się, że za zakupy w Black Friday zapłacimy mniej, należy być ostrożnym. Zdarza się, że nieuczciwi sprzedawcy windują ceny oferowanych produktów, by w Black Friday sprzedać je w „promocyjnej cenie”, która tak naprawdę jest ceną wyjściową. Przyda się zatem zdrowy ogląd sytuacji i rozważne wrzucanie produktów do koszyków. Także tych wirtualnych!

Z kolei właściciele e-sklepów przygotowując się na Czarny Piątek, powinni wprowadzić szereg zmian w ustawieniach kampanii Google Ads oraz Facebook Ads. Na jakie czynniki należy zwrócić uwagę?

Czarny Piątek – złote rady dla właścicieli e-commerce

O tym, jak przygotować się na Black Friday, by zbierać plony, opowiada Klaudia Zielke, Head of Web Analytics :

Nie ma nic ważniejszego niż odpowiednie przygotowanie do tego dnia, często rozciągniętego na weekend (Black Weekend) czy nawet cały tydzień (Black Week). Oto krótka checklista, która pozwoli Ci wejść w czarny piątek ze spokojną głową: 

  • Przeanalizuj przebieg zeszłorocznego wydarzenia, co się sprawdziło, a co wymaga poprawy;
  • Zadbaj o szybkość działania strony, zwłaszcza na mobile;
  • Sprawdź wydajność serwerów, zabezpiecz je w razie wzmożonego ruchu;
  • Przejdź ścieżkę zakupową Klienta, sprawdzając, czy nie występują na niej błędy;
  • Wytypuj listę produktów objętych promocją, zadbaj o zmiany cen w pliku produktowym w przypadku prowadzenia reklam online;
  • Przygotuj strategię marketingową, wybierz najskuteczniejsze kanały, określ odbiorców, do których chcesz kierować reklamę;
  • Zainteresuj odbiorcę, daj mu znać z wyprzedzeniem, na jakie rabaty może liczyć, jakie produkty będą objęte promocją;
  • Postaw na zachęcające grafiki w Google Ads czy Facebook Ads, buduj napięcie, np. odliczając dni do startu promocji;
  • Utrzymuj uwagę użytkownika w trakcie trwania akcji, ustawiając szybki e-mail marketing w przypadku porzuconego koszyka;
  • Wykorzystaj zasadę niedostępności, która przyspieszy proces decyzyjny, używając np. licznika osób oglądających lub kupujących produkt;
  • Trzymaj rękę na pulsie w czasie trwania akcji – kontroluj budżety, tak by kampania się nie ograniczała – w tym dniu szybkość reakcji ma potężne znacznie.

Kiedy zacząć przygotowania? Najlepiej już w pierwszej połowie października!

New call-to-action
New call-to-action

1. Z założenia Black Friday to tylko jeden dzień, ale nasze doświadczenia wykazują, że czasem warto wydłużyć okres promocyjny do kilku dni. Wówczas można zorganizować Black Weekend albo nawet cały Black Week. Przy ustaleniu najkorzystniejszego przedziału czasowego postępuj według następujących kroków:

  • sprawdź wyniki generowane w ubiegłych latach,
  • przeanalizuj historyczne działania konkurencji,
  • weź pod lupę poczynania konkurentów w bieżącym roku,
  • zastanów się czy “łowcy okazji” są w ogóle atrakcyjnymi klientami dla Twojego biznesu.

>> Sprzedaż: Poznaj cross selling i up selling! <<

2. Fundamentem efektywnej kampanii sprzedażowej jest sprawna strona internetowa. Upewnij się, że witryna wczytuje się bez zarzutów, a serwery wytrzymają kilkukrotnie większe obciążenie. Dodatkowo zadbaj, aby produkty zostały opatrzone opisami i zdjęciami, które rozwiewają wszystkie potencjalne wątpliwości klientów. Nie zapominaj o dostosowaniu witryny do potrzeb użytkowników mobilnych. Wedle statystyk, smartfony i tablety generują 79% zapytań produktowych. Jeśli Twoja strona będzie borykać się z problemami technicznymi, możesz zmarnować znaczną część budżetu reklamowego.

3. W ramach formułowania strategii posegreguj wszystkie produkty na 3 następujące kategorie:

  • Przyciągacze to produkty opatrzone największymi rabatami. Ich celem jest zwrócenie uwagi klientów i przyciągnięcie ich na stronę docelową.
  • Zalegacze to wszystkie produkty, od których uginają się półki w magazynie. Black Friday to świetny moment na pozbycie się nadmiaru asortymentu.
  • Produkty w promocyjnej cenie, które zostaną wystawione z zachowaniem marży sprzedażowej.

4. Twoje superoferty będą największym wabikiem na klientów. Musisz położyć szczególny nacisk na dopracowanie tego aspektu. Mamy dla Ciebie kilka wskazówek, które pozwolą na wykorzystanie pełnego potencjału.

  • Sprawdź, które produkty wygenerowały najwięcej konwersji i zysków w poprzednich latach. W tym przypadku nie musisz skupiać się wyłącznie na okresie związanym z Black Friday. Zaakcentuj po prostu największe hity ze swojego sklepu.
  • Nie odkładaj selekcji produktów na ostatnią chwilę. Dobór asortymentu to dopiero pierwszy krok. Musisz zostawić sobie jeszcze czas na optymalizację.
  • Wybierz najatrakcyjniejsze produkty i postaw je na pierwszym planie. 
  • Upewnij się, że ceny zostały zaktualizowane, a asortyment może w każdej chwili wyruszyć w drogę do nabywców.
  • Zadbaj o urozmaicenie oferty z wykorzystaniem kreacji graficznych, kodów rabatowych, a także zabiegów przyciągających uwagę, takich jak intrygujące hasła.
  • Warto posegregować produkty, aby uprościć przeglądanie strony internetowej.

5. Określenie budżetu stanowi jedną z kluczowych kwestii w tym gorącym okresie. Skoro klienci idą na całość, Ty też musisz przyjąć taką postawę. W tym przypadku oszczędność bywa kiepskim doradcą. Twoja konkurencja wykorzysta zachowawcze podejście, a tym samym stracisz udział w wyświetleniach. Zdecydowanie należy zagospodarować większy budżet niż do tej pory. Wszystkie ręce na pokład, nie prześpij tej szansy! Warto opracować też schemat działania na wypadek sytuacji kryzysowej, aby w razie problemów szybko wrócić na właściwe tory.

6. Remarketing w sieci wyszukiwania (RLSA) to jedno z najskuteczniejszych narzędzi w czasie Black Friday.

  • Wykorzystaj kampanię brandową w sieci wyszukiwania, aby zgromadzić potencjalnych klientów.
  • Sięgnij po listy remarketingowe obejmujące dłuższy horyzont czasowy, np. 90, 180, 365 dni.
  • Wykorzystuj wiele kombinacji list, takich jak: nowi klienci, wszyscy, opuszczone koszyki, udane transakcje. Optymalizuj przebieg kampanii na bazie cząstkowych wyników.
  • Zgromadzone dane wykorzystaj w kampanii w sieci reklamowej lub kampanii wideo.

7. Nagłówki i opisy reklam muszą być przygotowane na oblężenie. Zwróć uwagę na następujące kwestie:

  • Teksty muszą zwrócić uwagę klientów. 
  • Skorzystaj z nowych elastycznych reklam tekstowych. Mogą one zwiększyć liczbę kliknięć oraz konwersji nawet o 10% względem standardowych rozwiązań.
  • Nasyć nagłówki i opisy słowami kluczowymi.
  • Wykorzystaj pinezkę do ponumerowania kolejności wyświetlania nagłówków i opisów.
  • Nie zapomnij o call to action!

>> Dawid Didiuk: Łatwa sprzedaż w trudnych czasach? <<

8. Przy budowie kampanii musisz uwzględnić rozszerzenia.

  • Zadbaj o uzyskanie wysokiego rankingu reklamy.
  • Dodaj rozszerzenia objaśnień, linków do podstron, numeru telefonu, lokalizacji, informacji o witrynie i promocji.

9. Kreacje graficzne są Twoim asem w rękawie. Dzięki nim możesz zwrócić uwagę użytkowników i zachęcić ich do zapoznania się z ofertą. Przede wszystkim przygotuj projekty z wyprzedzeniem.

  • Umieść intrygujące teksty w nagłówkach i opisach.
  • Zaproś do interakcji.
  • Sięgnij po elastyczne banery, ponieważ: 
    • Gwarantują one 50% więcej konwersji niż standardowe reklamy graficzne.
    • Zapewniają dynamikę i zróżnicowanie wyświetlanych grafik.
    • Wystarczy 1 projekt, który automatycznie dostosowuje się do wymaganego wymiaru.
    • Oszczędzasz czas pracy grafika, który nie musi przygotowywać kompletu kilkunastu grafik. W zupełności wystarczy kwadrat i prostokąt.
    • Oszczędzasz swój czas za sprawą szybkiej modyfikacji grafik oraz tekstów.

10. Czas na crème de la crème, czyli ustalenie strategii działania w obrębie Google Ads. W tym celu postępuj według następujących założeń:

  • Jeżeli nie określisz CPA oraz ROAS musisz maksymalizować liczbę konwersji. Dzięki temu będziesz efektywniej gospodarować budżetem.
  • Zgromadź możliwie największą liczbę konwersji przy zachowaniu docelowego CPA (koszt konwersji/zakupu).
  • Osiągnij jak najwyższą wartość konwersji przy zachowaniu docelowego zwrotu nakładów na reklamę. Ponadto ustaw automatyczną optymalizację stawek, co pozwoli na uzyskanie najwyższych możliwych przychodów.

11. W wirze wydarzeń możesz skupiać się na ogólnym zarysie sytuacji i pomijać detale. Zadbaj o profesjonalną obsługę klienta. Natychmiast odpowiadaj na wszelkie zapytania i wątpliwości. Zwlekanie może skutkować straconą szansą na sprzedaż.

New call-to-action
New call-to-action

Zwiększ skalę działania na Black Friday dzięki mediom społecznościowym

1. Platformy społecznościowe mają niemal nieograniczone możliwości w tworzeniu treści dookoła nadchodzącej promocji. Już na kilka tygodni przed wyprzedażą możesz zacząć publikować posty z informacją o ofercie. Oczywiście nie zdradzaj od razu wszystkich szczegółów. Wraz z upływem czasu odkrywaj kolejne karty, aby stopniowo budować zainteresowanie wśród odbiorców. Dodatkowo warto zwracać uwagę na tymczasowy charakter promocji z okazji Black Friday. Przypominaj użytkownikom, że muszą się pośpieszyć, aby zrobić zakupy w obniżonej cenie. W tym celu możesz, na przykład przygotować licznik, który będzie wskazywał czas do końca wyprzedaży.

2. Poza tym możesz utworzyć na Facebooku wydarzenie poświęcone Black Friday. Będzie to dodatkowy kanał, w którym będziesz przekazywać informacje na temat akcji promocyjnej. W końcu nie wszyscy odbiorcy obserwują taką stronę, więc wydarzenie może otworzyć Ci możliwość dotarcia do nowych klientów.

3. Krótkie akcje promocyjne mogą z powodzeniem wykorzystywać potencjał relacji na Facebooku oraz na Instagramie. Mowa tutaj o materiałach, które znikają po upływie 24 godzin. To wystarczająco dużo czasu, abyś zrealizował swoje cele sprzedażowe w kontekście Black Friday. Podstawowym zastosowaniem tego sposobu byłoby przedstawienie poszczególnych produktów. Użytkownicy bardzo chętnie pochłaniają treści przedstawione w tej formie. Coraz częściej są one dla nich bardziej przystępne niż tradycyjne posty. Dodatkowo możesz wykorzystać ten format do relacjonowania przebiegu wyprzedaży. Kilka relacji ze sklepu bądź zza kulis przyczyni się do podsycenia atmosfery zakupowego szaleństwa.

4. W okresie poprzedzającym Black Friday odbiorcy są zewsząd bombardowani komunikatami reklamowymi. Nawet jeśli zwrócą uwagę na Twoją propozycję, mogą mieć pewne wątpliwości. Z uwagi na wzmożony ruch, nastawiaj się na zwiększoną liczbę zapytań dotyczących oferty. W związku z tym warto zgromadzić najczęściej powtarzające się pytania i skorzystać z pomocy bota na Messengerze. Mechanizm przeprowadzi klienta przez wstępne etapy ścieżki zakupowej. W odpowiednim momencie możesz włączyć się do rozmowy i przypieczętować sprzedaż.

5. Jeżeli rozpoczniesz przygotowania z dużym wyprzedzeniem, zdążysz jeszcze utworzyć swój sklep na Facebooku. Takie rozwiązanie bywa zbawienne ze względu na niecierpliwość odbiorców. Często zdarza się, że użytkownicy tracą zainteresowanie, kiedy nie mogą odnaleźć się na stronie docelowej. Zaimplementowanie katalogu produktów bezpośrednio w serwisie społecznościowym skraca ścieżkę zakupową. Klient może zapoznać się z pełnym opisem produktu na Facebooku, a następnie przejść na witrynę jedynie w celu dokonania płatności.

>> Komunikacja niewerbalna: Pokaż to, czego mi nie mówisz. <<

6. Uzależnij cele reklamowe na Facebooku od etapu przygotowań do akcji promocyjnej. Proponujemy skorzystać z następującego schematu:

  • Na wstępnym etapie uruchom kampanię nastawioną na budowanie grup remarketingowych na stronie i fanpage’u. W czasie promocji wykorzystasz zebrane dane przy reklamach nastawionych na konwersje. W tym przypadku świetnie sprawdzą się kierujące na witrynę i zwiększające aktywność pod postami.
  • W momencie kulminacyjnym skorzystaj z grup, które wcześniej zbudowałeś, a następnie kieruj do nich reklamy informujące o promocji. Wybierz kampanie nastawione na konwersję lub sprzedaż z katalogu. 
  • Zwiększ stawki w dniach szczytu. Zamiast zabiegać o najniższy koszt przy składaniu ofert, pomyśl o ustawieniu limitu, w którym ustawisz relatywnie wysoką stawkę, np. za konwersję lub wyświetlenie strony docelowej. W ten sposób wygrasz z konkurentami w aukcji reklamowej.

7. Niezwłocznie upewnij się czy piksel Facebooka działa bez zarzutów. Podstawowy kod śledzenia to zdecydowanie za mało. Koniecznie uwzględnij również inne zdarzenia, takie jak:

  • dodanie produktu do koszyka
  • wyświetlenie zawartości
  • zainicjowanie przejścia do kasy
  • zapisanie się do newslettera
  • rejestracja
  • skorzystanie z formularza kontaktowego

8. Na bazie zgromadzonych danych będziesz mógł zbudować listy remarketingowe, które umożliwią dotarcie do osób, które już wcześniej podjęły jakieś działania wobec Twojej strony internetowej. Tacy użytkownicy mają już za sobą pierwsze doświadczenia z Twoją marką i powinni kojarzyć, czym się zajmujesz. Dzięki temu droga do zbudowania ich przychylności będzie nieco krótsza. Co więcej, możliwości Facebooka nie ograniczają się wyłącznie do osób, które w przeszłości zwróciły uwagę na Twój sklep. W oparciu o listy remarketingowe możesz tworzyć grupy podobnych odbiorców, czyli tzw. lookalike. Mechanizm stworzy nowy zbiór, w którym znajdą się osoby charakteryzujące się zbliżonymi cechami do użytkowników odwiedzających Twoją stronę internetową. Choć tacy odbiorcy mogą jeszcze nie kojarzyć Twojej oferty, istnieje spora szansa, że masz dokładnie to, czego potrzebują. Użyteczność tych danych nie ogranicza się wyłącznie do Black Friday ani innych wyjątkowych okazji. W przyszłości będziesz mógł korzystać z utworzonych list niezależnie od okoliczności.

9. Nie ograniczaj się do dominujących platform społecznościowych. Wśród mniej popularnych kanałów największy potencjał sprzedażowy drzemie w Pintereście. Okazuje się, że aż 73% użytkowników dokonuje zakupu po przejściu z tego medium na witrynę docelową. Co więcej, klienci wydają tam nawet dwa razy więcej pieniędzy niż w obrębie konkurencyjnych platform.

Razem zawsze raźniej i skuteczniej

Ograniczenie się tylko do Google Ads lub Facebook Ads może ograniczyć potencjalne przychody. Obie platformy mogą skutecznie współgrać ze sobą, dlatego korzystaj z nich równolegle. Jednoczesne działanie w dwóch kanałach może przynieść następujące korzyści:

  • zwiększenie sprzedaży do 20%,
  • zwiększenie zasięgu i ruchu, 
  • poszerzenie świadomości marki, 
  • naprzemienne wykorzystanie list remarketingowych.

Pamiętaj też, że narzędzia analityczne mogą być Twoim wiernym sprzymierzeńcem. Wykorzystaj Google Analytics oraz Facebook Analytics.

  • Śledź cały ruch ze wszystkich źródeł i zwracaj uwagę na powiązania pomiędzy poszczególnymi kanałami.
  • Monitoruj ścieżkę zakupową.
  • Przeanalizuj konwersje wspomagane oraz kluczowe ścieżki konwersji.
  • Obserwuj ruch na urządzeniach mobilnych oraz stacjonarnych.

Nieocenioną pomoc stanowią również narzędzia do monitoringu sieci. Możesz skorzystać z nich już w trakcie przygotowań do okresu promocyjnego. Odpowiedz na kwestie poruszane przez użytkowników i poinformuj o ofercie swojego sklepu. Jeżeli zadbasz o wszystkie powyższe aspekty, możesz spać spokojnie. Jesteś doskonale przygotowany na Black Friday. Powodzenia!

New call-to-action
Zarejestruj się w Akademii Verseo

Bądź pierwszym który napisze komentarz.

Wymagany, ale nie będzie opublikowany