Marketing referencyjny – jak wykorzystać?

Marketing referencyjny – wykorzystaj potęgę rekomendacji

Tradycyjne metody marketingowe, polegające na bombardowaniu klienta perswazyjnymi przekazami, już nie zawsze się sprawdzają. Raport Nielsena z 2015 roku „Global Trust in Advertising” jednoznacznie wskazuje, że to właśnie rekomendacja jest najsilniejszą bronią w konkurencyjnej walce o zaufanie konsumentów. I o to właśnie chodzi w marketingu referencyjnym. Marketing referencyjny to obok wychodzenia naprzeciw samodzielnie wyszukiwanym przez klientów frazom, najskuteczniejsza metoda marketingu bazująca na silnym przywiązaniu i zaufaniu do osoby rekomendującej.

Siła referencji

Jak często, drogi czytelniku, znalazłeś się w sytuacji braku pewności, czy dany produkt lub usługa warta jest swojej ceny? Podejrzewam, że zdarza się to regularnie. W takiej sytuacji najprostszym wyjściem jest sprawdzenie w internecie opinii innych użytkowników, ich historii związanych z danym wyrobem i osobistych doświadczeń. W drugiej kolejności złapiemy za telefon i skontaktujemy się z przyjacielem, który skorzystał z danej oferty i poprosimy o poradę. Zapytamy o opinię kolegi z pracy podczas przerwy na kawę, czy papierosa. Referencja i rekomendacja stanowią obecnie jedno z kluczowych źródeł pozyskiwania nowych odbiorców. Formuła marketingu referencyjnego jest znana już od czasów, gdy na rynku pojawiła się konkurencja.

Nowe firmy pojawiają się na rynku, a poziom kreatywności w walce o względy klientów i zaspokojenie ich potrzeb jeszcze nigdy nie był tak wysoki. Firmy potrzebują sposobu komunikacji z klientem, który zapewni odpowiednią efektywność, dzięki czemu przedsiębiorca zaoszczędzi zarówno czas, jak i pieniądze. Z pomocą przychodzi tutaj idea marketingu referencyjnego z całym zestawem skutecznych narzędzi.

Jak wprowadzić marketing referencyjny?

Pierwszym krokiem ku wprowadzeniu programu marketingu referencyjnego jest ocena gotowości firmy. Przedsiębiorca powinien krytycznym okiem popatrzeć na swoją ofertę i ocenić, czy produkty lub usługi odznaczają się odpowiednio wysoką jakością i czy są godne polecenia. Następnie należy zdefiniować odbiorców marketingu referencyjnego, a także zaangażować obecnych klientów do programu referencyjnego. Najczęściej wymaga to użycia elementu motywacyjnego, mającego formę wynagrodzenia finansowego, które rekomendujący otrzymuje po określonej liczbie pozytywnych rekomendacji zakończonych sukcesem. Co ciekawe, badania wskazują, że programy referencyjne, które nie opierają się na wynagrodzeniach finansowych są znacznie skuteczniejsze.

Kolejnym krokiem jest stworzenie jasnej procedury rekomendacji oraz sposobów dokumentowania, że dana rekomendacja odniosła sukces. W marketingu referencyjnym użytkownik powinien posiadać narzędzie polecania, za pomocą których będzie mógł mierzyć efekty swoich działań. Jak już wspomniano, osoba rekomendująca powinna dostawać nagrodę za polecenie. Rekomendujący powinien być przede wszystkim klientem firmy, którą poleca, a w drugiej kolejności jej promotorem. Nigdy na odwrót. Polecający powinien także znać osobę, której dany produkt poleca, aby już od samego początku tworzył poczucie komfortu, bezpieczeństwa i zaufania (znajomi, przyjaciele, rodzina). Ostatnim ważnym punktem w każdym programie referencyjnym jest mierzalność efektów i jego formalny charakter.

Poziomy referencji

O tym jak skuteczna będzie rekomendacja zależy kto i w jaki sposób zarekomenduje produkty lub usługi potencjalnemu nabywcy. W teorii marketingu referencyjnego wyróżnia się 10 poziomów referencji:

Poziom I – podstawowy i najmniej skuteczny poziom referencji. Polega na przekazaniu nazwiska i danych kontaktowych osoby, która potencjalnie może być zainteresowana produktem.
Poziom II – w tym przypadku polecający przekazuje potencjalnemu klientowi informację o ofercie, wraz z wizytówką, katalogiem, portfolio, czy innymi materiałami promocyjnymi. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że odbiorca zapozna się z nimi i zainicjuje kontakt, aby uzyskać jeszcze więcej informacji na temat produktów i usług.
Poziom III – na tym poziomie osoba, która rekomenduje Twoje usługi wyraża także zgodę na powołanie się na nią z imienia i nazwiska. Jest to niezwykle skuteczne, albowiem zwiększa poziom zaufania i wykorzystuje siłę autorytetu.
Poziom IV – forma pisemna referencji. Niezwykle popularna metoda referencji, wykorzystywana między innymi przez platformę Airbnb, czy nawet Ubera. Sytuacja win-win, gdzie zarówno odbiorca usługi, jak i dostawca zyskuje dzięki pozytywnej opinii wystawionej publicznie przez drugą stronę.
Poziom V – list wprowadzający, w którym promowana jest osoba, marka i oferowane przez nią usługi i produkty. Taki list ma charakter prywatny i spersonalizowany. Jest wyrazem silnej relacji między marką, a jej autorem.
Poziom VI – telefon wprowadzający. Polecający odbywa rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem. Jest to metoda dużo bardziej skuteczna niż list wprowadzający, głównie ze względu na bezpośredni charakter interakcji.
Poziom VII – organizowanie spotkania. Osoba polecająca spotyka się z potencjalnym klientem i bierze odpowiedzialność za powodzenie tego spotkania. Jest osobą która prowadzi spotkanie i promuje produkty i usługi.
Poziom VIII – osobiste spotkanie. Osoba polecająca zapoznaje klienta z przedsiębiorcą. Jest to demonstracja prawdziwego zaufania, zarówno do przedsiębiorcy, jak i do oferowanych przez niego rozwiązań, usług i produktów.
Poziom IX – czyli przygotuj się zawczasu. Osoba polecająca rozpoznaje potrzeby i zainteresowania klienta. Dzięki temu firma może przygotować spersonalizowaną ofertę, którą przedstawi podczas pierwszego spotkania.
Poziom X – najwyższy poziom referencji. Rekomendujący wykonał dużą pracę i zdołał zdobyć pełne zaufanie konsumenta, dzięki czemu transakcja mogła zostać zamknięta jeszcze przed pierwszym spotkaniem.

Skuteczność marketingu referencyjnego rośnie wraz z każdym poziomem. Każdy kolejny poziom referencji wymaga jednak większego zaangażowania osoby rekomendującej oraz odpowiedniej reputacji i renomy firmy i jej oferty.

Podsumowując, referencje zaufanego klienta są niedrogim, a jednocześnie efektywnym narzędziem, dzięki któremu możemy skutecznie otworzyć się na potencjalnych konsumentów. Stworzenie odpowiedniego networkingu wydaje się być kluczem do pozyskania nowych klientów i zwiększenia udziału w rynku, na którym dana firma operuje. Marketing referencyjny jawi się zatem jako idealna metoda dla tych, którzy z odwagą chcą promować swoje produkty, uważając je za godne polecenia.

Chcesz wiedzieć więcej na temat różnych technik marketingu internetowego? Pobierz nasz darmowy podręcznik marketingu online Verseo AdBook 2018!