Outbound marketing – co to jest?

Spis treści

Czytasz teraz:

Outbound marketing – co to jest?

• Outbound marketing vs inbound marketing
• Co to jest outbound marketing?
  • Jakie są zalety outbound marketingu?
  • A co z wadami?
  • Jakie są narzędzia outbound marketing?
  • Outbound marketing w internecie
  • Jak prowadzić outbound marketing, a jakich błędów unikać?

Zamknij

Wyobraź sobie, że Twoim zadaniem jest sprzedanie drugiej osobie jakiegoś produktu. Właściwie pewnie nie musisz sobie tego wyobrażać, skoro czytasz ten tekst. Niemniej jednak, zastanów się: jakie techniki prowadzące do finalizacji transakcji byś zastosował? Co zrobiłbyś, aby przekonać klienta do zakupu? Jedną z chętniej wybieranych dróg jest outbound marketing. Czym tak naprawdę jest i czy sprawdza się w nowoczesnych strategiach? Zobacz!

Konkurencja na rynku rośnie z roku na rok – bez względu na to, w jakiej branży działasz. Dlatego oczywistym jest, że szukasz coraz to nowszych sposobów, które zagwarantują, że klient trafi właśnie do Ciebie, a nie do innego podmiotu. Wygrywasz przede wszystkim dobrą jakością produktów czy usług. Jednak to przecież nie wszystko. W końcu klient, zanim dokona konwersji, musi:

1. być świadomy, że Twoja marka istnieje,
2. wiedzieć, że oferujesz rozwiązania, których on potrzebuje (i czuć potrzebę sięgnięcia po nie),
3. być przekonanym, że Twoje produkty odpowiadają jego potrzebom i są lepsze od tego, co oferuje konkurencja.

Dlatego tak ważnym elementem procesu sprzedaży jest marketing. Pozostaje jednak pytanie: jaki? W nowoczesnej terminologii można wyróżnić dwa jego rodzaje: inbound i outbound marketing. 

Outbound marketing vs inbound marketing

W ostatnich latach szczególnie dużo mówi się o inbound marketingu – stał się niezwykle popularny i jest coraz powszechniej wykorzystywany w przestrzeni digital. Outbound marketing jest mu zaś niejako przeciwstawiany – często jako mniej korzystny czy przestarzały. Czy jednak rzeczywiście tak jest? Niekoniecznie. Wszystko zależy od tego, w jaki sposób się do niego podejdzie.

(Dalszą część artykułu znajdziesz pod formularzem)

Zanim jednak przejdziemy do konkretnej analizy, warto wyjaśnić oba pojęcia – tak, aby zrozumieć różnicę między nimi.

Co to jest outbound marketing?

Outbound marketing to marketing wychodzący, a więc wszelkie działania, w których to firma zwraca się do klienta, bezpośrednio zachęcając go do skorzystania ze swojej oferty. Inicjatorem całego procesu jest marka, która do dyspozycji ma cały zastęp narzędzi.

Jak się możesz domyślić, marketing „inbound” to ten przychodzący. W praktyce chodzi o prowadzenie komunikacji z rynkiem w taki sposób, aby klient sam wyraził zainteresowanie Twoją ofertą, a potem poprowadzić go w dół lejka sprzedażowego aż po finalizację transakcji.

Na pierwszy rzut oka wydaje się, że strategia nastawiona na „ruch przychodzący” jest bardziej atrakcyjna i efektywna. I rzeczywiście, w wielu sytuacjach kierunek „inbound” jest najlepszym możliwym do obrania. Jednak nie zawsze.

Jakie są zalety outbound marketingu?

Kluczowymi zaletami, jakie wynikają z zastosowania strategii outbound, są:

• pełna kontrola nad przebiegiem komunikacji

Ruch inbound jest nastawiony na interakcję, w dużym stopniu polega na reakcji odbiorców na przekaz. Tu mówisz bardziej Ty, oczekując na konkretne działania ze strony potencjalnych klientów.

• możliwość osiągnięcia szybkich efektów

Strategie inbound mają najczęściej charakter długofalowy. Co jednak, kiedy chcesz przeprowadzić szybką wyprzedaż w swoim e-sklepie? Wówczas sięgasz po konkretny, bezpośredni przekaz reklamowy i kierujesz go do szerokiego grona odbiorców. 

• możliwość zastosowania na szeroką skalę

Outbound to działania, które możesz adresować do masowej publiczności – np. do słuchaczy radia czy do wszystkich odbiorców danej strony internetowej. Wbrew pozorom, tu także masz możliwość targetowania, ale oczywiście nie będzie ona tak dokładna, jak w przypadku internetu.

A co z wadami?

Jak każda strategia reklamowa, tak i ta ma dwie strony medalu. Musisz zatem pamiętać, że komunikaty outbound marketing:

• mogą być uznane za przeszkadzające i niepożądane – o ile kampania będzie przeprowadzona w nieodpowiedni sposób,
• mogą zostać zignorowane – trzeba pamiętać, że ogromna liczba komunikatów reklamowych, które do nas trafiają, przyzwyczaiła odbiorców do ich „filtrowania”,
• może być kosztowny – wymaga podejmowania aktywnych działań przez całą kampanię, jego nośniki (telewizja czy prasa) są zwyczajowo drogie, a ponadto grupy dotarcia są gorzej targetowane co oznacza, że inwestycja jest mniej efektywna.

Dlatego trzeba korzystać z narzędzi z tej gamy z rozsądkiem. To jednak nie oznacza, że outbound marketing odszedł do lamusa. Wręcz przeciwnie! Istnieje wiele sposobów na jego efektywne wykorzystanie!

Jakie są narzędzia outbound marketing?

Za narzędzia wykorzystywane w ramach tej strategii komunikacyjnej można uznać zasadniczo wszystkie techniki, które są nastawione na reklamowanie produktu i zachęcanie klienta do skorzystania z oferty. Można jednak pomiędzy nimi bardzo konkretnie wskazać te najczęściej stosowane. Oto ich przegląd – zarówno w kanałach digital, jak i tradycyjnych.

Zacznijmy od najbardziej tradycyjnych postaci outbound marketingu – obecnych poza światem Internetu.

• ATL

Wszystkie kanały „Above the Line” znajdujące się w mediach tradycyjnych. Chodzi tutaj przede wszystkim o:

• reklamy telewizyjne i radiowe,
• reklamy outdoorowe,
• reklamy w prasie.

… a więc wszystkie te, które są doskonale znane i powszechnie stosowane zarówno przez duże koncerny, jak i firmy działające lokalnie. Ich wadą może być wysoki koszt publikacji. Zaletą – szeroki zasięg i reputacja.

• Marketing bezpośredni

Mowa tu zarówno o bezpośrednim kontakcie z klientem, prowadzonym przez przedstawicieli handlowych, ale także o kontakcie telefonicznym – gdy telemarketer dzwoni z konkretną ofertą. 

• POS, ulotki itp.

Wszelkie katalogi, ulotki reklamowe, foldery i tym podobne materiały są również bezpośrednią ofertą, która ma zachęcić klienta do dokonania konkretnego produktu.

Outbound marketing w internecie

Techniki outbound są oczywiście wykorzystywane powszechnie również w reklamie digital. Narzędzi, po które możesz sięgnąć w tym obszarze, jest bardzo wiele. Oto przegląd tych, które są wykorzystywane najpowszechniej.

• reklamy płatne (PPC i PPV)

Najpopularniejsza forma promocji w Sieci – polegająca na publikacji różnego rodzaju banerów i innych komunikatów. Do tej grupy można zaliczyć wszystkie reklamy, które są publikowane na stronach internetowych, ale także w wyszukiwarkach czy w social mediach. Chodzi np. o:

• Google Ads – a zatem płatną promocję w wynikach wyszukiwania, w formie linków sponsorowanych, ale i banerów promocyjnych,
• Facebook Ads – a zatem o reklamy, które wyświetlają się zarówno na wallu, jak i w bocznym panelu serwisu
• bannery i (ostatnio mniej popularne) reklamy typu pop-up.

Warto przy tym pamiętać o tym, że istnieją różne systemy ich rozliczania. Te najpopularniejsze to pay-per-click, w którym płacisz jedynie za reklamy, które zostały kliknięte, oraz pay-per-view, gdzie płatność odbywa się w odniesieniu do odsłon komunikatu.

Może się wydawać, że wyzwaniem dla tego systemu promocji jest fakt, iż wiele osób korzysta z oprogramowania blokującego takie komunikaty reklamowe. Niemniej jednak, coraz więcej portali zachęca swoich odbiorców od odblokowania treści promocyjnych lub zabezpiecza się przed nimi, uniemożliwiając dostęp do contentu podczas stosowania blokera. Dlatego też rozsądnie przygotowane reklamy outbound marketing stwarzają dziś szansę na efektywne dotarcie do klienta.

Nie można również zapominać o remarketingu, a więc strategii wyświetlania spersonalizowanych banerów reklamowych, na bazie danych z plików cookies użytkownika. To bardzo efektywne narzędzie outbound, które kieruje potencjalnego klienta prosto do oferty, którą był już zainteresowany. 

• mailing

Mailing jest często postrzegany w kategoriach promocji z obszaru inbound. I rzeczywiście, często jest tak, że firma pozyskuje leady od potencjalnie zainteresowanych osób, a później w mailach wysyła zachęty do przeczytania artykułów na blogu itp. Co jednak, kiedy mailing jest realizowany w mniej „spersonalizowany” sposób i trafia do pozyskanej z zewnątrz bazy danych? Co, kiedy komunikaty mają czysto reklamowy charakter? Choć wiele z takich wiadomości może być potraktowanych w kategorii spamu, część z nich „przebije się”. Gdy zatem takie komunikaty są wysyłane na masową skalę – a jest to relatywnie tanie rozwiązanie – pojawia się perspektywa zysku.

• wiadomości SMS

Choć aby je otrzymywać, musisz się zapisać na swoisty SMS-owy newsletter, jest to typowa forma reklamy outbound. Odbiorca otrzymuje najczęściej bardzo konkretne komunikaty reklamowe, z informacją o aktualnych akcjach promocyjnych czy dostępnych dla niego zniżkach. Firma zachęca więc w bezpośredni sposób do skorzystania z jej oferty i ma na celu uzyskanie szybkiej konwersji.

Czy to działa? Ta forma promocji może być korzystna np. wówczas, gdy w grupie docelowej znajduje się wiele osób w średnim wieku. One są jeszcze przywiązane do wysyłania tradycyjnych wiadomości SMS, w zamian za komunikację przy pomocy facebookowego Messengera czy WhatsAppa.

• reklamy on-site

A zatem wszystkie te, które pojawiają się bezpośrednio na stronie internetowej firmy. Już sam serwis www jest oczywiście narzędziem promocyjnym. Można jednak wykorzystać na nim dodatkowe narzędzia zwiększające konwersję. Do tych z katalogu outbound można zaliczyć np.:

• wyskakujące pop-upy – np. te z komunikatami o promocjach czy z kodem rabatowym na zakupy,
• chaty on-line – one również pojawiają się na stronie, niewywołane przez odbiorcy, aby zachęcić go do kontaktu,
• notyfikacje web push – a zatem wyskakujące klientowi powiadomienia czy „migający” nagłówek strony w zakładkach przeglądarki.

Tego typu komunikaty mogą być wysoce skuteczne i niosą za sobą spory potencjał sprzedażowy.

Jak prowadzić outbound marketing, a jakich błędów unikać?

Outbound marketing, jak widać, może być skutecznym narzędziem sprzedażowym. Niemniej jednak, trzeba dostosować sposób prowadzenia działań do oczekiwań nowoczesnego odbiorcy. 

Pamiętaj: czasy nachalnej komunikacji, w której klient mógł się czuć „naciskany” i przekonywany na siłę, odeszły do lamusa. Dlatego w komunikacji outbound warto postawić, mimo wszystko, na:

• względną personalizację komunikacji – tam, gdzie to tylko możliwe. Przygotowując każdy komunikat reklamowy należy dokładnie określić jego cel, oczekiwaną reakcję odbiorców, a także cechy grupy docelowej,
• doradczy ton – w nowoczesnej sprzedaży chodzi o towarzyszenie klientowi w podejmowaniu decyzji, a nie o przekonywanie go na siłę,
• umiejętne wybranie kanałów outbound – inne będą odpowiednie do prowadzenia ogólnopolskiej kampanii, a inne przy promocji niszowego e-sklepu.

I na koniec najważniejsze: jeśli chcesz osiągnąć marketingowy sukces, mieszaj strategie inbound i outbound. Jeśli nie jesteś pewien, jak znaleźć balans między jednymi a drugimi narzędziami, sięgnij po pomoc ekspertów.

Dlaczego to takie ważne? Odpowiedź na to pytanie jest prosta. Specjaliści:

• przeanalizują Twoją sytuację na rynku, a także to, co masz do zaoferowania swoim klientom,
• określą, jak wygląda grupa docelowa Twoich odbiorców – nakreślą ich persony, dzięki czemu będzie wiadomo, do kogo i w jakiej formie się zwracać,
• dostosują narzędzia marketingowe do Twojego budżetu oraz zasięgu czasowego celów, które mają być zrealizowane,
• przygotują konkretny plan publikacji reklam – z doborem mediów, narzędzi oraz konkretnych komunikatów,
• będą czuwali nad efektywnością prowadzenia kampanii oraz zaraportują ich wyniki.

Dzięki temu zyskasz pewność, że zainwestowane w promocję inbound oraz outbound środki zapracują na siebie i wrócą w postaci poszerzonego portfela klientów.

Chcesz wiedzieć więcej na temat marketingu outbound? Potrzebujesz pomocy przy promocji swojej firmy? Doradcy Verseo są do Twojej dyspozycji. Skontaktuj się, aby uzyskać więcej informacji!