Ten tekst przeczytasz w 6 minut

Brak komentarzy

Sales Automation i HubSpot – duet idealny

Właściwe zaprojektowanie i skuteczne egzekwowanie procesów sprzedażowych w firmie to gigantyczne wyzwanie. Sytuacja staje się coraz bardziej skomplikowana wraz z rozwojem działalności – pojawia się konieczność koordynacji coraz większej liczby osób zaangażowanych w sprzedaż, rośnie baza leadów, oferowanych usług, a doba pozostaje przecież taka sama. Ogromnym wsparciem w tej próbie może być Sales Automation, czyli automatyzacja sprzedaży.

Sales automation – co to jest?

Na pewnym etapie ekspansji firmy odpowiednie zarządzanie sprzedażą wymaga pewnej zmiany myślenia – a raczej gotowości do przekazania części odpowiedzialności specjalnemu oprogramowaniu. Pozbawiony ludzkiego czynnika software oczywiście nie zastąpi handlowca w przekonywaniu klienta, że to właśnie ten produkt czy usługa będzie dla leada najlepszym wyborem – przynajmniej nie na obecnym etapie. Może jednak zrewolucjonizować firmowe podejście do organizacji sprzedaży. Nie da się wszak ukryć, że „tradycyjny” model zarządzania sprzedażą ma kilka wad, spośród których na czoło peletonu wysuwają się dwie:

  • Czas specjalisty ds. sprzedaży jest ograniczony – im więcej małych obowiązków okołosprzedażowych musi wypełnić handlowiec, tym mniej czasu (i energii) ma na prowadzenie faktycznej sprzedaży;
  • Nawet w najlepszych organizacjach leady bywają „zmarnowane” – gdy na przykład nie zostały przekazane do właściwej osoby we właściwym czasie lub ich potencjał został błędnie oceniony.

Oprogramowanie Sales Automation pozwala na eliminację, a przynajmniej znaczącą redukcję szkód spowodowanych przez wymienione powyżej punkty. Oszczędza czas działu handlowego na wszystkich „frontach” i – odpowiednio skonfigurowany – zajmuje się organizacją oraz klasyfikacją leadów. Wszystko to wykonywane jest z właściwą dla programu komputerowego natychmiastowością i nieuchronnością. W telegraficznym skrócie, moduł Sales Automation w HubSpocie:

  • Poprawia produktywność, zastępując handlowca w wielu niezbędnych organizacyjnych zadaniach;
  • Dba o to, by lead nie “zaginął w akcji”;
  • Zapewnia spójność danych sprzedażowych pomiędzy wszystkimi działami w firmie;
  • Umożliwia powiązanie danego leada z działaniami, które wykonywał na stronie firmy – na przykład odwiedził konkretne podstrony czy wypełnił dany formularz;
  • Oferuje możliwość wysyłania wewnętrznych wiadomości do wszystkich członków działu handlowego;
  • Pozwala na zobaczenie całej historii współpracy z danym leadem – zapisy konwersacji, logi wykonywanych działań itd. na czytelnej osi czasu.
  • W połączeniu z Marketing Hubem umożliwia pełną automatyzację e-maili – na przykład automatyczną wysyłkę oferty upsellingowej, przypomnienia o konieczności uregulowania faktury czy prośbę o wystawienie opinii na temat produktu/usługi.

Co o HubSpot Sales mówi nasza Head of Sales Natalia Frąckowiak?

HubSpot umożliwia mi z większą skutecznością zarządzać zespołem sprzedażowym. Szczegółowe analizy danych, raporty niestandardowe pozwalają badać skuteczność sprzedażową handlowców jak i obserwować ich umiejętność budowania relacji z klientami. Dzięki możliwości śledzenia leadów w naszej witrynie w czasie rzeczywistym mogę wyłaniać te najbardziej zaangażowane i konfigurować odpowiednie powiadomienia mailowe dla mojego zespołu. To tylko kropla w morzu możliwości, jakie oferuje nam HubSpot. Z całą pewnością warto z nich korzystać, by rozwijać swoją firmę.

HubSpot Sales Hub w praktyce

Nie należy przy tym zapominać, że o ile Sales Automation we właściwych rękach to zaawansowane narzędzie, które może być katalizatorem dynamicznego rozwoju firmy, tak bez odpowiedniej konfiguracji oprogramowanie nie będzie mogło wykorzystać swoich możliwości. Automatyzacja sprzedaży to potężny sojusznik handlowca, bez niego będący jednak niczym więcej, niż galaktykami zer i jedynek. Wprowadzenie do firmy tego rodzaju software musi więc odbyć się w przemyślany i zorganizowany sposób, a wszystkie osoby, które będą korzystać z Sales Automation w przedsiębiorstwie powinny zostać odpowiednio przeszkolone. Bez obaw – to w zdecydowanej większości przypadków się opłaca.

Sales Automation CRM

Najważniejszym elementem Sales Automation jest z całą pewnością CRM (ang. customer relationship management) – oprogramowanie służące do zarządzania relacjami z klientami. Czasy, kiedy wszystkie powiązane procesy organizowało się excelowskim arkuszu wypada nazwać słusznie minionymi – system CRM można porównać do przejścia z dorożki na nowoczesne auto. 

Pozycjonuj stronę skutecznie z Verseo
Zaufaj doświadczonej agencji!

HubSpot Free CRM jako element szerszego ekosystemu doskonale spełnia potrzeby przedsiębiorstw w zakresie nawiązywania i utrzymywania relacji z potencjalnymi oraz obecnymi klientami. Na czym to polega?

Automatyzacja sprzedaży w HubSpot

Automatyzacja sprzedaży w HubSpocie – dla handlowca

Zacznijmy od początku, czyli dodawania kontaktów do bazy leadów i wstępnej selekcji. Moduł marketingowy w HubSpocie pozwala na opracowanie spersonalizowanego workflow. W ten sposób na podstawie źródła, z którego przychodzi lead, danych, które podał oraz czynności, które wykonywał na stronie, można nie tylko automatycznie wprowadzić go do bazy kontaktów, ale również dokonać kategoryzacji danego leada. 

Osoby, które uczestniczyły na przykład w zorganizowanym przez firmę webinarze dotyczącym konkretnego zagadnienia będą raczej zainteresowane właśnie taką usługą lub powiązanymi opcjami, a nie inną częścią oferty. Źródłem pochodzenia kontaktu mogą być też reklamy na Facebooku czy w Google Ads, formularz na stronie i wiele innych. Opcji klasyfikacji leadów jest bardzo wiele dzięki niemal całkowitej customizacji – inne przykłady to kategoryzacja po pozycji (z CEO z dużym prawdopodobieństwem rozmowa będzie wyglądała inaczej, niż ze specjalistą-juniorem), po wielkości firmy i po każdej innej wartości, którą sobie ustawisz.

Moduł Sales w HubSpocie umożliwia tworzenie szablonów wiadomości ze spersonalizowanymi tokenami, dzięki czemu system automatycznie może wypełnić takie elementy, jak nazwa firmy, imię czy stanowisko. Zapewnia to zauważalną oszczędność czasu względem pisania treści, a nawet typowego kopiowania szablonu z innego źródła i dostosowywania go do danego leada. HubSpot zrobi to za Ciebie.

Co więcej, dzięki funkcji śledzenia e-maili w HubSpocie handlowiec zobaczy w systemie, że wiadomość została otwarta przez adresata, znajdujący się w niej link został kliknięty czy pobrano plik załączony do wiadomości (notyfikacje mogą również wyświetlać się na pulpicie w formie powiadomień push).

Jeśli lead zignoruje sprzedażowego maila, szanse na sprzedaż spadają, ale wciąż wynoszą więcej niż zero. Funkcja Sequence w HubSpot Sales umożliwia automatyczne wysyłanie kilku wiadomości w określonych odstępach czasowych, by przypomnieć potencjalnemu klientowi o ofercie. A kiedy dialog zostanie nawiązany, HubSpot od razu usunie dany kontakt z listy i przestanie wysyłać kolejne maile.

Dzięki integracji z kalendarzem Google czy kalendarzem dostępnym w Microsoft Office 365 HubSpot pomoże handlowcowi także umówić się na spotkanie z potencjalnym klientem. Wystarczy wysłać do leada link z dostępnymi godzinami, a ten może szybko i wygodnie kliknąć na pasujący mu termin. Spotkanie automatycznie pojawi się w kalendarzu.

Automatyzacja sprzedaży z HubSpot Sales

Automatyzacja sprzedaży w HubSpocie dla managera

HubSpot to także potężne ułatwienie dla liderów zespołów sprzedażowych. W wielu organizacjach bardzo czasochłonnym (i często niezbędnym) zajęciem jest tworzenie raportów. HubSpot ma na to rozwiązanie – dostosowane raporty mogą być automatycznie generowane, a później wysyłane za pomocą poczty e-mail do członków zespołu sprzedażowego, do zarządu czy innych osób powiązanych z procesem.

Pozycjonuj stronę skutecznie z Verseo
Zaufaj doświadczonej i nagradzanej agencji

Inną zaletą HubSpota jako CRM są olbrzymie możliwości automatycznej kategoryzacji leadów. Od podstawowych opcji klasyfikacyjnych – na przykład na podstawie wielkości firmy, lokalizacji, branży czy typu (B2B/B2C) do w pełni definiowalnych pól customowych, które mogą przydać się akurat w danej działalności. Co więcej, za pomocą HubSpota możesz także stworzyć system scoringu potencjalnych klientów.

Na czym to polega? Dzięki rejestrowaniu różnych zdarzeń oraz możliwości dodawania własnych pól dany lead może być poddany automatycznej ocenie. Na przykład kilkakrotne nieodebranie telefonu będzie skutkowało nadaniem ujemnych punktów, a przeczytanie artykułu na podstronie konkretnej usługi zaowocuje pozytywnym rankingiem. Można rozbudować cały algorytm nawet o takie elementy, jak analiza adresu e-mail – jeżeli klient jest potencjalnie zainteresowany usługą czy produktem charakteryzującym się wysoką ceną, a firmowy e-mail znajduje się na darmowej domenie (na przykład adresfirmy@interia.pl zamiast kontakt@adresfirmy.pl), można wstępnie założyć, że koszt prawdopodobnie przekracza możliwości klienta.

Przy odpowiedniej liczbie czynników oraz nadaniu im właściwej wagi HubSpot może za pomocą procentowej wartości przedstawić potencjał współpracy z klientem. Oczywiście będzie to tylko pomocniczy wskaźnik, właściwie skonfigurowany będzie jednak zaskakująco skuteczny w scoringu.

HubSpot i potęga integracji

Nawet najlepiej zaprojektowany i skonfigurowany system CRM byłby mało użyteczny, gdyby nie dało się zintegrować go z innymi usługami. Przedsiębiorstwa korzystają z wielu zewnętrznych usług w różnych celach – od zdobywania leadów, przez analitykę, po kwestie logistyczne i wiele innych. W przypadku automatyzacji sprzedaży HubSpota możesz zintegrować z różnymi rodzajami oprogramowania, używanymi w zasadzie na każdym z wyżej wymienionych etapów.

  • W „łapaniu” leadów pomoże na przykład Sales Navigator
  • W zdobywaniu informacji przydatny może być LeadSpace czy LeadGenius
  • W umawianiu rozmów oprócz kalendarza Google i Microsoftu możesz użyć również Calendly czy Arrangr
  • W analizie rozmów sprzedażowych warto zainteresować się narzędziami opartymi w dużej mierze o sztuczną inteligencję: są to między innymi Wingman czy Avoma
  • W opracowywaniu wycen i propozycji sprzedażowych sprawdzi się ClientPoint czy PandaDoc
  • W automatyzacji raportów sojusznikiem Twoim (i HubSpota) będzie np. QuarterOne

A to zaledwie wierzchołek góry lodowej – liczba narzędzi, które możesz zintegrować z HubSpotem jest naprawdę imponująca – a automatyzacja sprzedaży jest tylko wycinkiem możliwości całej platformy.

Pozwól HubSpotowi odmienić Twoją firmę!

Zastanawiasz się, jak HubSpot może odmienić Twoją firmę? Zgłoś się do Verseo – jako oficjalny partner HubSpota przeprowadzimy Cię przez cały proces, zapewnimy merytoryczne wsparcie i pomożemy na wszystkich etapach wdrożenia.

Jak w skrócie wygląda cały proces?

  • Rozmawiamy o Twojej firmie – jej strukturze, planach i narzędziach, których używasz, by osiągnąć założone cele.
  • Oceniamy, czy i jak HubSpot jest w stanie pomóc w realizacji celów. Jeśli w przypadku Twojej działalności funkcje HS najprawdopodobniej nie do końca się sprawdzą, szczerze o tym poinformujemy.
  • Proponujemy rozwiązania – HubSpot to konglomerat różnych opcji i modułów, dlatego wspólnie wybieramy takie połączenie, by spełnić wszystkie Twoje firmowe potrzeby i jednocześnie uniknąć zbędnych wydatków. Elastyczność to największa zaleta tego oprogramowania.
  • Szkolimy Cię (lub inne osoby, które będą zajmować się HubSpotem) z obsługi wybranych modułów i wspólnie wdrażamy podstawowe rozwiązania.
Wdrożenie HubSpot z Verseo - bezpłatna konsultacja

Pozycjonuj stronę skutecznie z Verseo
Zaufaj doświadczonej i nagradzanej agencji

Bądź pierwszym który napisze komentarz.

Zaloguj się, lub wypełnij poniższe pola, aby dodać komentarz.

Wymagany, ale nie będzie opublikowany