Lejek sprzedażowy – co to? Definicja i przykład

Spis treści

Czytasz teraz:

Lejek sprzedażowy – co to? Definicja i przykład

• Lejek sprzedażowy – co to jest?
• Jak wykorzystać lejki sprzedażowe?
• Jak tworzyć lejek sprzedażowy? 
  • Lejek zakupowy – rodzaje
• 3 etapy lejka sprzedażowego – ToFu, MoFu, BoFu
  • Nie każdy będzie Twoim klientem
• Lejek sprzedaży – przykłady zastosowania
  • Jak zrobić lejek sprzedażowy?
  • Wykorzystanie CRM na różnych etapach lejka

Zamknij

Decyzja o finalizacji transakcji poprzedzona jest szeregiem kroków, które musi wykonać klient, by dotrzeć do celu. Czyli zakupu produktu, który odpowie na jego potrzeby. Poszczególne etapy tego procesu ujmuje lejek sprzedażowy. Co to jest, dlaczego i jak z niego korzystać? Przeczytaj!

Osiąganie biznesowych sukcesów wymaga przemyślanego działania i umiejętnego wykorzystania narzędzi, które pozwalają na skalowanie. Jednym z nich jest lejek sprzedaży – gwiazda niniejszej publikacji. Nim zaprezentujemy przykład lejka sprzedażowego i wyjaśnimy, dlaczego jest on tak istotny dla rozwoju firmy, najpierw szczypta niezbędnej teorii.

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Czym jest lejek sprzedażowy? To nic innego, jak proces sprzedaży przedstawiony w formie odwróconej piramidy.

Sprzedaż jest efektem tego, jak zareklamujemy dany produkt, jak pójdzie nam budowanie zainteresowania u potencjalnego klienta oraz właściwe odczytanie jego potrzeb. Lejek sprzedażowy (po angielsku sales funnel) jest rozbudowaną i skuteczną techniką, umożliwiającą segmentację odbiorców (klasyfikacja leadów), planowanie działań marketingowych i prognozowanie wyników sprzedaży. Budowa lejka sprzedażowego to ujęcie poszczególnych kroków, które wykonuje odbiorca, od momentu pierwszego styku z marką, aż do dokonania zakupu. Czyli na każdym etapie procesu sprzedażowego.

(Dalszą część artykułu znajdziesz pod formularzem)

Każdy z jego kolejnych poziomów (które są ustalane indywidualnie przez firmę) pozwala na zawężanie grup potencjalnych klientów. Na samym „dole lejka” ujęte są osoby gotowe do zakupu oferowanego przez nas rozwiązania. 

Lejek konwersji jest wizualizacją poszczególnych etapów procesu, którego finał – domknięcie sprzedaży, uzależniony jest od podjętych działań promocyjnych i marketingowych. 

>> Sprawdź, jak zwięszyć współczynnik konwersji<<

Jak wykorzystać lejki sprzedażowe?

Skoro wiemy już, co to lejek sprzedażowy (lejek marketingowy), wyjaśnijmy, dlaczego warto go stworzyć. W skrócie pisząc, to baza pod przemyślaną strategię działań promocyjnych i sposób na zwiększony współczynnik konwersji. Szczegółowe opracowanie lejka sprzedażowego i klasyfikacja leadów (w zależności od etapu zakupowego, na którym się znajdują), pozwala zadawać właściwe pytania i serwować równie właściwe odpowiedzi, które mają rozbudzać potrzeby, budować nasz wizerunek eksperta i skłaniać odbiorcę do okrzyku: KUPUJĘ! Lejek sprzedażowy jest niezwykle pomocny w zrozumieniu różnic, między klientami będącymi na różnych jego poziomach i w standaryzowaniu działań dla handlowców.

Lejek pozwoli nam określić najwłaściwsze metody i narzędzia zwiększające szanse na pozyskanie klienta, które będą precyzyjnie dobrane do oczekiwań, na każdym etapie jego drogi zakupowej. Lejek marketingowy to optymalizacja procesu, oszczędność czasu i środków oraz maksymalizacja zysku z każdego potencjalnego klienta. 

Jak tworzyć lejek sprzedażowy? 

Lejek sprzedażowy ma formę odwróconej piramidy. Występują jego dwa typy, które różnią się między sobą strategią pozyskania potencjalnego klienta, sprecyzowaniem grupy docelowej, a w efekcie formą komunikatu, który będziemy mu serwować.

Lejek zakupowy – rodzaje

• Lejek konwersji szeroki – ma na celu dotarcie do możliwe najszerszego grona odbiorców i wzmożone pozyskiwanie leadów. Gro z nich nie stanie się klientami marki, ale kierując komunikat do bardzo dużego audytorium, zwiększa się szansa trafienia do osób, które ostatecznie zdecydują się na zakup.
• Lejek konwersji wąski – ujmujący bardziej sprecyzowanych odbiorców. Ich grupa jest węższa, niż w przypadku lejka szerokiego, komunikat trafia do wstępnie (lub potencjalnie) zainteresowanych oferowanym produktem.

3 etapy lejka sprzedażowego – ToFu, MoFu, BoFu

Wyróżniamy trzy kategorie lejka sprzedażowego:

1. ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka. Na tym etapie lejka najważniejsze jest przyciągnięcie ruchu, w ramach podejmowanych działań (płatnych i bezpłatnych). Możemy skupić się na oferowaniu bogatego merytorycznie contentu, postawić na wzbudzanie zainteresowania produktem podczas konferencji lub wykonywania tak zwanych „zimnych telefonów”. Warto również rozważyć pozycjonowanie i inwestowanie w płatne kampanie. Dzięki temu nasi odbiorcy będą zwiększać świadomość marki.
2. MoFu (Middle of the Funnel)  – środkowa część lejka. Tu „wpada” potencjalny kupujący z góry lejka, który ma świadomość, że skorzystanie z danego rozwiązania może przynieść korzyści. Rozbudzone potrzeby motywują go do bliższego poznania dostępnych rozwiązań i porównania oferty konkurencji. Co zrobić, by z nią wygrać? Zdobyć zaufanie! Jak wiemy, bez tego nie ma sprzedaży. Na tym etapie przyda się odsyłanie odbiorców na dedykowane landingi, wysyłanie maili ze szczegółami oferty, mówienie wprost, co przyniesie zakup danego rozwiązania. To przemyślany content marketing, który zwiększa szansę na pozyskanie potencjalnych klientów.
3. BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka. Na tym etapie lejka sprzedażowego konsumenci zainteresowani ofertą są o krok od podjęcia decyzji zakupowej. Jak skłonić ich do zakupu? Możemy wykorzystać społeczny dowód słuszności (recenzje, oceny, historie sukcesu), lub zaproponować bonusy cenowe.

Jeśli działania marketingowe nakierowane na potencjalnych klientów z dołu lejka przyniosą oczekiwany efekt, można odpalać fanfary – proces zakupowy został domknięty! Tu sprawdzą się proste formy dokonywania płatności i podziękowanie za złożenie zamówienia.

Dokonanie zakupu to jednak nie koniec procesu sprzedaży i pracy działu marketingu. Warto podjąć kroki, mające na celu utrzymanie zainteresowania klienta, przywiązanie go do marki i… skłonienie do dokonania kolejnych (satysfakcjonujących!) zakupów. Czyli nacisk na obsługę posprzedażową.

Pamiętaj!

Sprzedaż opiera się na zaufaniu i sympatii. To one są bazą Twojego lejka sprzedażowego, niezależnie od etapu, na którym znajduje się odbiorca. Dopasuj formę komunikatu do potrzeb i z wyczuciem buduj wartościową relację z klientem. Skorzystają wszystkie strony sprzedażowe – dowodem będzie wzrastający współczynnik konwersji!

Nie każdy będzie Twoim klientem

Nawet precyzyjnie stworzony lejek konwersji nie gwarantuje, że osoba, która do niego wpadła, „przeleci” przez wszystkie etapy i finalnie „wypłynie” w postaci zlojalizowanego klienta. W toku poznawania marki i zwiększania świadomości, odbiorca może podjąć decyzję o zaniechaniu budowaniu relacji. To normalne. Dzięki analizie danych zyskasz wiedzę, na którym etapie najczęściej ponosisz porażkę i będziesz mógł podjąć kroki naprawcze. 

Możesz postawić na przykład na remarketing. Ten sprawdza się na każdym etapie lejka, jednak im grupa odbiorców jest bardziej sprecyzowana, tym odgrywa on istotniejszą rolę. Uszczelnienie lejka się opłaca!

Lejek sprzedaży – przykłady zastosowania

Każda firma jest inna i posiada swój indywidualny sposób na sprzedaż. Czy ten się sprawdza? Może wymaga szlifu? Odpowiedzi udzieli lejek zakupowy. Jak właściwie go zbudować i dobrze odwzorować proces sprzedażowy?

Jak zrobić lejek sprzedażowy?

Czy wiesz, jak wygląda góra lejka? Ile z wykonanych telefonów, przekłada się na wysłanie oferty? Ile prospektów realnie wyświetla nadesłany materiał? A może handlowcy pomijają followup? Kto decyduje się na zakup, a gdzie wstępnie zaciekawiony odbiorca „mówi pas”? Ilu klientów zostaje z Tobą na dłużej i decyduje się na kolejne zakupy? 

Uzyskując odpowiedzi na te pytania, możesz usystematyzować sprzedaż i wprowadzić standardy działań. Dzięki temu handlowiec będzie wiedział między innymi, ile telefonów musi wykonać, by zrobić jeden deal, czyli finalizację transakcji. A Ty z większym prawdopodobieństwem ustalisz miesięczną sprzedaż.

Jeśli chcesz wiedzieć, jak z łatwością przechodzić do kolejnego etapu lejka i komunikować się z odbiorcami, by zwiększać szansę na ich przemianę w klientów, przeczytaj wywiad z Krzysztofem Rzepkowskim, Prezesem Zarządu Sandler Training Polska! To obszerny materiał o psychologii sprzedaży, który wyjaśnia, jak powinno przebiegać pozyskiwanie klientów i właściwy kontakt z nimi. Ten wpływa na cały proces sprzedażowy!

Wykorzystanie CRM na różnych etapach lejka

Opracowanie i wdrożenie lejka to jedno, a analizowanie zbieranych danych – to drugie! Dzięki temu będziemy mogli optymalizować proces sprzedaży i zwiększać zyski. Jednym z narzędzi, które pozwoli nam wykorzystać 100% mocy każdego kontaktu, jest system CRM. 

Dzięki niemu dowiemy się, które etapy procesu sprzedaży wymagają poprawy. Jeśli potencjalny klient najczęściej wypada z lejka przy ofertowaniu, warto sprawdzić, czy przesyłane materiały, forma ich prezentacji lub cena, nie odbiegają od potrzeb odbiorców.

Także HubSpot umożliwia segmentację poszczególnych etapów sprzedaży, gromadzenie danych i zarządzanie lejkiem zakupowym. Narzędzie pozwala elastycznie odwzorować sposób działania Twojej firmy, a dodatkowo wykorzystać moc automatyzacji, w celu uszczelnienia działań i skrócenia czasu potrzebnego do jakościowej obsługi klienta.

Przydatny w trzymaniu ręki na pulsie sprzedaży będzie też Google Analytics. Dzięki niemu dowiesz się między innymi:

• Które kanały realnie zwiększają sprzedaż.
• Jaki konkretny produkt cieszy się największym zainteresowaniem.
• Jak wygląda ścieżka zakupowa Twoich klientów.
• Na którym etapie procesu klienci rezygnują z relacji.
• Po jakich działaniach w sklepie internetowym dochodzi do finalizacji transakcji.

Bieżąca analiza zbieranych danych jest podstawą do wytyczenia kroków naprawczych, ale także prognozowania przyszłej sprzedaży. Jeśli nie wiesz, jakich wyników miesięcznych możesz się spodziewać – ciężko dysponować budżetem!