Inbound marketing – co to jest?

Spis treści

Czytasz teraz:

Inbound marketing – co to jest?

• Co to jest inbound marketing?
  • Inbound marketing vs outbound marketing: na czym polega różnica?
• Co daje marketing przychodzący?
  • Jak zacząć korzystać z inbound marketingu?
  • Jak zaangażować klientów?
  • Jak zbudować pozytywną relację i zadowolenie ze współpracy?

Zamknij

Reklama jest dźwignią handlu – to mantra powtarzana przez ekspertów od dziesiątek lat. Wyobraź sobie jednak, co by było, gdyby klienci nagle zaczęli do Ciebie sami trafiać. Pomyśl, co by było, gdyby w firmie nagle rozdzwoniły się telefony, a skrzynka mailowa zapełniła się zapytaniami ofertowymi. Niemożliwe? Przyjrzyj się bliżej możliwościom, które daje inbound marketing i… odwróć sytuację. Nawiąż na nowo relacje ze swoimi klientami.

Co to jest inbound marketing?

Inbound marketing to strategia, której celem jest skłonienie klienta do samodzielnego nawiązania kontaktu z firmą. Powstała ona w opozycji do tradycyjnych metod promocji – zaliczanych do kręgu outbound marketingu.

Inbound marketing zakłada:

• budowanie długotrwałych, wartościowych relacji z klientem – takich, które będą owocowały nie jedną konwersją, ale wieloma,
• partnerską, dwukierunkową komunikację – taką, w której firma rzeczywiście uważnie wsłuchuje się w feedback i reaguje na nią,
• kształtowanie i wzmacnianie wizerunku firmy oraz budowanie więzi emocjonalnej z klientami,
• „prowadzenie” klienta przez proces sprzedażowy w formie doradczej – tak, aby dostarczać mu niezbędnych informacji, ale nie nakłaniać wprost do zakupu.

Ta strategia jest w ostatnich latach najpopularniejszym sposobem promocji, stosowanym zarówno przez duże marki, jak i mniejsze firmy. Miejscem, gdzie najłatwiej jest wdrożyć strategie z katalogu inbound marketingu, jest Internet.

(Dalszą część artykułu znajdziesz pod formularzem)

Inbound marketing vs outbound marketing: na czym polega różnica?

Zanim przejdę do omówienia konkretnych narzędzi z palety „inbound”, warto precyzyjnie wyjaśnić, na czym polegają różnice między tradycyjnymi metodami komunikacji promocyjnej a właśnie marketingiem przychodzącym. 

W outbound marketingu komunikaty:

• mają silnie perswazyjny charakter,
• są typowymi reklamami – dają się łatwo zidentyfikować wśród innych treści (przez co mogą być „filtrowane” przez odbiorców, a co za tym idzie – ignorowane),
• często bywają nadmiernie nachalne, co może budzić negatywne emocje (choć wcale nie musi się tak dziać, o ile strategia komunikacji outbound jest dobrze zaplanowana),
• rzadziej są precyzyjnie targetowane, co oznacza, że trafiają również do przypadkowych odbiorców, a to przekłada się na relatywnie niską efektywność.

Warto też wiedzieć, że reklama outbound może nieść za sobą wysokie koszty za odsłonę/kliknięcie, ponieważ musi przejść przez dość gęste sito, zanim dotrze do klienta realnie zainteresowanego ofertą. Z tych powodów nowoczesny marketing koncentruje się właśnie na budowaniu ruchu przychodzącego (inbound).

W inbound marketingu:

• komunikacja ma dwukierunkowy charakter – jest nastawiona nie na jednostronny przekaz, ale na interakcję (przez to buduje partnerskie relacje oraz zaangażowanie),
• celem jest budowanie relacji, a nie jednorazowa sprzedaż,
• stawia się na doradztwo, a nie na nachalne nakłanianie,
• komunikaty są spersonalizowane i docierają do dobrze stargetowanych odbiorców – dzięki temu cieszą się lepszym odzewem.

Można więc powiedzieć, że inbound marketing stawia klienta w centrum uwagi i realnie dostosowuje się do jego potrzeb, a nie tylko obiecuje, że to zrobi.

Co daje marketing przychodzący?

Sięganie po narzędzia z obszaru inbound marketingu nie jest wyłącznie przejściową modą. Te działania przynoszą bardzo wymierne efekty – i to w długofalowej perspektywie. Korzystając z tych narzędzi i, de facto, zmieniając podejście do klienta możesz wiele zyskać. 

• Własna baza danych potencjalnych, bardzo obiecujących klientów

Nie tych przypadkowych, z których na 100 osób zainteresowana Twoją ofertą będzie jedna czy dwie osoby. Taką, w której znajdą się konsumenci o wysokim potencjale konwersyjnym, a więc mówiąc po ludzku: bardziej skłonni do dokonania zakupu.

Co ważne, lista potencjalnych klientów buduje się sama – zainteresowani sami pozostawią Ci dane, np. zapisując się na newsletter. To początek długiej drogi, która na końcu doprowadzi w wielu przypadkach do pozytywnej finalizacji transakcji.

• Budowanie zaangażowania

Jak podejmujesz decyzje zakupowe? Czy tylko w oparciu o „twarde dane”? A co w sytuacji, gdy masz przed sobą dwa produkty o bardzo podobnych cechach oraz cenie? Jak wtedy dokonujesz wyboru? Wówczas nawet najbardziej zatwardziali „logicy” sięgną po emocje, a więc wybiorą markę, która po prostu lepiej im się kojarzy. Taka, która nie jest im obojętna.

Nastawienie na interakcję z użytkownikami i zachęcenie ich do samodzielnego podjęcia akcji jest jak stopa w drzwiach – zainwestowane zaangażowanie buduje więź, a co za tym idzie zwiększa szanse na ostateczny zakup produktu.

• Korzyści finansowe

Strategie inbound marketingu przynoszą długofalowe korzyści – także finansowe. Koszty wygenerowania leadu, a później konwersji są znacznie niższe niż przy zastosowaniu technik outbound. Powód? Znacznie bardziej precyzyjnie ukierunkowana komunikacja. Skoro docierasz do osób, które choć wstępnie są zainteresowane Twoją ofertą, szanse na to, że zdecydują się na zakup staje się znacznie wyższa. Proste!

Poza tym raz wprawione w ruch, umiejętnie dobrane strategie inbound mogą funkcjonować niemal niczym perpetuum mobile, a przynajmniej działać i przyciągać nowych klientów przez kilka lat.

• Lepsze trafianie w potrzeby klientów

Sięgając po marketing przychodzący, koncentrujesz się na tym, jak realnie rozwiązywać problemy Twoich klientów. A skoro dajesz im gotowe propozycje, dopasowane do tego, czego naprawdę chcą (a nie do tego, czego chcą według Ciebie!), możesz liczyć na pozytywne zainteresowanie.

Podsumowując, inbound marketing to niższe koszty, wyższa skuteczność dotarcia do klientów oraz długofalowe efekty. Jednym słowem: wszystko, o czym marzyłeś!

Jak zacząć korzystać z inbound marketingu?

Już wiesz, czym dokładniej jest marketing przychodzący. To jednak dopiero początek drogi. Teraz czeka Cię zaplanowanie strategii w tym duchu. Z jakich narzędzi skorzystać? Jak się do tego przygotować? Zobacz.

Na początek najważniejsze: w strategiach inbound dajesz klientowi poczucie kontroli. Jemu oddajesz podejmowanie decyzji. Ty po prostu pozwalasz mu się znaleźć. Nie nakłaniasz. Pokazujesz możliwości. Tylko tyle i aż tyle.

Jak wdrożyć strategie inbound marketing?

Inbound opiera się na trzech głównych zadaniach, jakie stoją przed marketerem – związanych oczywiście z etapami prowadzenia klienta przez lejek sprzedażowy. Marketing przychodzący wykorzystujesz, aby:

1. przyciągnąć uwagę odbiorcy – wstępnie poinformować go o swojej obecności na rynku oraz pokazać, że jesteś partnerem, któremu można zaufać. Na tym etapie chodzi tylko (i aż) o zbudowanie wizerunku marki,
2. zaangażować go w interakcję – nie musi to być od razu zakup produktu. Na początek wystarczy, że polubi Twój post, napisze komentarz czy zapisze się na newsletter. Na „żniwa” przyjdzie czas później,
3. zapewnić rozwiązanie jego problemów, a zatem sprawić mu radość z dokonanego zakupu.

Pamiętaj: powyższe stopnie zaangażowania definiują również relacje z klientem, który z zupełnie obcej osoby staje się „znajomym” (czującym nutę sympatii do marki), przyjacielem, klientem, a na samym końcu promotorem Twojej firmy. I właśnie o osiągnięcie takiego efektu chodzi.

Jakie narzędzia inbound można wykorzystać w internecie?

Paleta narzędzi odpowiednich dla generowania ruchu przychodzącego jest ogromna – zwłaszcza w przestrzeni internetu. Na każdym z omówionych powyżej etapów możesz zastosować inne rozwiązania i media. 

Techniki inbound na etapie przyciągania uwagi odbiorcy

Przyciągnięcie uwagi odbiorcy – zwłaszcza na konkurencyjnym rynku – może stanowić największe wyzwanie. Jak więc zwrócić na siebie uwagę, robiąc to w nienachalny sposób? Odpowiedź jest prosta: przygotuj wartościowe dla odbiorcy treści. Żeby tak było, wcześniej musisz dokładnie zdefiniować, do kogo i w jakim celu będziesz się zwracać.

W inbound marketingu nie obędzie się więc od jasnego wytyczenia celu prowadzenia promocji oraz drobiazgowego stworzenia person. Chodzi o dokładne określenie, kim są Twoi potencjalni klienci. Musisz odpowiedzieć na pytania o to, jakie są ich potrzeby, troski, zmartwienia oraz… jak przebiega ich dzień. Jak korzystają z internetu? Gdzie możesz ich znaleźć?

Gdy już będziesz to wiedzieć, przyciągnięcie ich uwagi stanie się znacznie łatwiejsze. Nie będziesz „strzelać na oślep”, a pojawisz się tam, gdzie są również oni. A jakie konkretnie narzędzia wykorzystać?

• Content marketing

Załóż bloga firmowego i publikuj na nim wartościowe treści – takie, które pozwolą znaleźć odpowiedzi na pytania nurtujące Twoich klientów. Nie mogą być one stricte reklamowe. Im bardziej eksperckie i konkretne będą odpowiedzi, jakie udzielisz odbiorcom, tym lepsze wrażenie zbudujesz.

• Social media marketing

Zacznij się promować w mediach społecznościowych. Nie wszystkich, ale tych, w których bywają Twoi klienci. Przykładowo producent ubrań niewiele może „ugrać”, promując się w LinkedIn czy a Twitterze, ale już na Facebooku czy Instagramie – znacznie więcej! Pamiętaj, że w promocji tymi kanałami chodzi o budowanie zaangażowania – a zatem o to, aby Twoje posty spotkały się z jak największym odzewem „żywych” użytkowników. 

• SEO

Pozycjonowanie to pierwszy krok do przyciągnięcia uwagi do swojej oferty. Im wyżej będzie Twoja strona w wynikach wyszukiwania na powiązane frazy, tym większa szansa, że zainteresowany trafi na Twoją stronę i pozostawi lead.

• Klasyczne reklamy

… najlepiej w modelu remarketingu – tak, aby trafiały do osób potencjalnie i wstępnie zainteresowanych oferowanymi rozwiązaniami. Dzięki temu zyskasz większe przełożenie na realne rezultaty.

Jak zaangażować klientów?

Drugi krok to budowanie zaangażowania. Możesz w nim również korzystać z powyższych narzędzi, ale najbardziej odpowiednie do tworzenia więzi i wchodzenia w interakcję są te poniższe.

• Landing page

Czyli „strona lądowania” – specjalny, krótki i konkretny serwis, którego celem jest pozyskanie leadu, a więc danych kontaktowych klienta. Musi być bardzo interaktywna i oferować odbiorcy korzyść za pozostawienie maila – może to być np. darmowy e-book.

• Newsletter

Wysyłany do osób, które same pozostawiły na siebie namiary, jest znacznie bardziej efektywny niż komunikacja prowadzona z odbiorcami z zewnętrznej, przypadkowej bazy. Maile będą przypominały odbiorcom o Twoim istnieniu oraz zachęca do kliknięcia, przeczytania ciekawego artykułu, a także do skorzystania z aktualnych promocji, które oferujesz. 

• Chat-boty

Te, które pojawiają się bezpośrednio na Twojej stronie www, jak i np. na fanpage’u na facebooku. Ich zadaniem jest zachęcenie klienta do podjęcia rozmowy – w prostej i łatwo dostępnej formie. Mogą automatycznie udzielać odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania lub… przekierowywać do sprzedawcy.

• Narzędzia marketing automation

To m.in. inteligentne rozwiązania, które podejmują kontakt z klientem w momencie, gdy podjął on już jakąś akcję. Przykładowo: klient odwiedził stronę w poszukiwaniu ofert wakacji, ale w ostatnim momencie rozmyślił się. System może wysłać takiej osobie pytanie o to, czemu tak się stało lub wysłać wiadomość z podobnymi ofertami.

Jak zbudować pozytywną relację i zadowolenie ze współpracy?

Współpraca z klientem w modelu inbound nie kończy się na zakupie. To dopiero początek drogi. Dlatego komunikacja z nim trwa również po zakończeniu transakcji. Na tym etapie można wykorzystać m.in.:

• mailing – wysłanie maila z podziękowaniem, kodem zniżkowym na kolejne zakupy czy prośbą o ocenę przebiegu współpracy budzi pozytywne wrażenia,
• marketing automation – cykliczne komunikowanie się z klientem i podsyłanie mu nowych ofert.

Oczywiście narzędzi, które można wykorzystać do komunikacji w stylu inbound jest znacznie więcej, a konkretna strategia powinna być opracowana z uwzględnieniem specyfiki działalności firmy. 

Chcesz rozpocząć przygodę z marketingiem przychodzącym? Skontaktuj się z nami! Wspólnie wypracujemy plan działania, który przyniesie Ci długofalowe rezultaty. Sprawdź!