USP produktu – co to jest?

Prowadzisz firmę? W takim razie doskonale wiesz, ile wysiłku kosztuje pozyskanie klienta i odcinanie konkurentów. Aby wyróżnić się na ich tle, musisz być śmiały, sprecyzowany i zwinny. Przyda się także szczypta innowacyjności i umiejętne „opakowanie” nią oferowanego towaru. 

Jednym z fundamentów skutecznego marketingu jest określenie USP produktu, marki lub całej firmy. Co kryje się pod tym terminem i jakie rzeczywiście ma znaczenie dla skuteczności sprzedaży? Dowiedz się więcej.

USP – co to znaczy?

USP to termin pochodzący z języka angielskiego. Można go przetłumaczyć na dwa sposoby, jako:

• Unique Selling Proposition – unikalną propozycję sprzedaży,
• Unique Selling Point – unikalną cechę oferty.

Co to USP? To wyróżnik rozwiązań, które oferuje firma, ważny z punktu widzenia klienta. Chodzi zatem o unikalną korzyść, jaką może on odnieść, wybierając Twój produkt lub usługę, zamiast korzystać z rozwiązań konkurencji.

Nie chodzi o detal, np. to, że oferowany przez Ciebie komputer udostępnia o 8 GB pamięci RAM więcej od sprzętu proponowanego przez konkurencję, w tej samej cenie. Chodzi o szeroko pojętą „wartość dodaną”, która wynika z tego dla klienta.

Pamiętaj, że„najwyższa jakość w najniższej cenie” albo „wsłuchiwanie się w potrzeby”, nie są unikalne i… trudno definiować nimi oryginalność marki.

>> Strategia marketingowa – co to? Jak ją tworzyć? Poradnik <<

Jak wygląda USP?

USP to zazwyczaj krótki „slogan”, który w zwarty sposób opisuje najważniejszą wartość wynikającą ze współpracy z daną marką lub ze skorzystania z określonego produktu.

USP – przykłady

Jak wyglądają najciekawsze i najczęściej podawane przykłady USP? Oto kilka z nich:

• M&Ms: „Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”,
• Turkish Airlines: „Latamy do większości krajów”,
• Domino’s Pizza „Świeża i gorąca pizza w Twoim domu w 30 minut lub mniej albo zwrot pieniędzy”.

Jak widzisz, są to konkretne obietnice składane klientowi, które przekładają się na korzyści dla niego. Jakie? W kolejności:

• Nie ubrudzisz sobie rąk, sięgając po mleczną czekoladę, nawet w upalne dni.
• Możesz podróżować do większości miejsc na świecie jednymi liniami lotniczymi, co ułatwia organizację podróży i zwiększa komfort latania.
• Masz pewność, że otrzymasz zamówione jedzenie w krótkim czasie, a jeśli nie – nie poniesie kosztów.

Właśnie dlatego są to przykłady dobrych USP produktu.

Co daje określenie USP produktu lub marki?

Określenie USP produktu nie jest łatwym zadaniem. Warto jednak podjąć to wyzwanie, ponieważ dzięki temu można osiągnąć znaczące korzyści – nie tylko w zakresie marketingu, ale i ogólnego rozwoju organizacji. Opracowanie USP to szansa na:

• Zrozumienie tożsamości własnej marki i ukierunkowanie jej rozwoju w taką stronę, która przyniesie korzyści firmie oraz jej klientom – kiedy zrozumiesz, co Cię wyróżnia na rynku i dlaczego klienci wybierają Twoją ofertę, a nie konkurencji, będzie łatwiej podejmować decyzje biznesowe. 
• Opracowanie strategii marketingowej, która będzie eksponować USP i budować spójny wizerunek marki.
• Wstępne „odfiltrowanie” klientów, którym Twoja oferta nie będzie odpowiadała – USP to jasny komunikat do odbiorcy, informujący o tym, co możesz mu zaoferować i (w domyśle), czego nie. Warto pamiętać, że nie sposób wpisać się w potrzeby absolutnie każdego klienta i… nie ma w tym nic złego.

W efekcie Twój portfel klientów zacznie przyrastać, a czas, jaki będzie im potrzebny na przejście w dół lejka marketingowego, skróci się do minimum. Wniosek? Opracowanie USP się po prostu opłaca!

USP marketing – jak opracować unikalną propozycję sprzedaży?

Jak określić unikalną propozycję sprzedażową? Najlepiej na styku trzech elementów:

• Tego, w czym Twoja firma/produkt są naprawdę dobre,
• czego oczekują i poszukują klienci (a co może im dać Twoja marka),
• Tego, co rzeczywiście jest Twoim wyróżnikiem na tle konkurencji.

Niby proste i oczywiste, ale w rzeczywistości znalezienie unikalnej cechy, zwłaszcza na konkurencyjnym rynku, może wymagać wiele pracy. Pamiętaj przy tym, aby tworząc USP, zrobić to z absolutną szczerością i mając pewność, że Twoja obietnica znajduje pokrycie. Nie chodzi o piękne słowa, ale o prawdziwą wartość, jaka drzemie w Twojej marce. Tylko ona „obroni się” i rzeczywiście przyniesie korzyści, a nie rozczarowanie.

Z tych powodów opracowanie USP produktu czy usługi to wieloetapowy i często „bolesny” proces. Co trzeba zrobić, żeby przez niego przebrnąć?

>> Zwiększenie współczynnika konwersji e-commerce <<

Zrozum, czego potrzebują Twoi klienci i czego tak naprawdę szukają

Odrobienie tej „pracy domowej” to podstawa na drodze ku opracowaniu USP produktu. Jak to zrobić? Na pewno nie na podstawie własnych domniemywań i założeń. Na swój produkt czy usługę patrzysz z subiektywnej perspektywy. Może żywisz pozytywne uczucia względem wszystkiego, co oferujesz rynkowi i znasz swoje rozwiązania na wylot. Jednak klient może zmienić Twoją optykę.

Dlatego warto zapytać go o to, dlaczego korzysta z Twoich produktów lub usług i co ceni w nich najbardziej. Pogłębione wywiady z dotychczasowymi klientami mogą być najlepszą drogą do zrozumienia, co Cię wyróżnia na tle innych.

Zrób „burzę mózgów” i określ, jak cechy Twoich produktów przekładają się na korzyści dla klienta

Pomoże Ci to przyjąć perspektywę klienta i zrozumieć, jak oferowane przez Twoją markę rozwiązania pozwalają sprostać potrzebom kupujących lub rozwiązać ich problemy. Przykład? Dobra strategia marketingowa, z perspektywy klienta, nie przekłada się na tajemniczy „wzrost zasięgów”, a na docierające do niego nowe zapytania ofertowe czy na sfinalizowane zakupy w e-sklepie. Znajdź jak najwięcej takich korzyści i stwórz ich listę.

Zastanów się, które z cech wyróżniających Twoją ofertę dają Ci przewagę nad konkurencją

Czasami może to być pozornie mało znaczący detal, ale to właśnie takie szczegóły mogą robić różnicę.

Stwórz na tej podstawie unikalną propozycję sprzedaży

Kiedy poskładasz wszystkie „klocki” i przeanalizujesz dokładnie to, jak i komu może pomóc Twoja oferta, opracowanie USP stanie się znacznie prostsze. Pamiętaj, że proces ten może zająć sporo czasu. Warto jednak podejść do niego z dużą dozą cierpliwości – ostateczny efekt jest tego wart.

>> Dawid Didiuk: Łatwa sprzedaż w trudnych czasach? <<

USP marketing: jak wykorzystać unikalną propozycję sprzedaży przy tworzeniu strategii marketingowej?

Zdefiniowanie USP produktu czy marki może być punktem zwrotnym dla Twojej strategii marketingowej. Na tej podstawie możesz stworzyć i zaznaczyć wyrazistą tożsamość Twojej firmy i oprzeć na niej całą komunikację z klientami. Masz bowiem konkretny wyróżnik, który jest argumentem do podjęcia współpracy z Tobą, a nie z Twoją konkurencją.

USP możesz (i powinieneś) wykorzystać m.in. przy:

• tworzeniu strony internetowej – treść powinna być przesycona komunikatami, dostosowanymi do USP,
• działaniach content marketingowych,
• komunikacji z klientami w social mediach – nie tylko podczas walki o organiczne zasięgi, ale także, gdy tworzysz kampanie Ads,
• kreowaniu polityki sprzedażowej,
• tworzeniu nowych produktów oraz usług oferowanych klientom.

Jeżeli umiejętnie wykorzystasz przewagę, którą realnie masz nad konkurencją, szybko zobaczysz wzrosty słupków sprzedaży i „puchnący” portfel klientów.

Jeśli nie jesteś pewien, w jaki sposób określić swoje USP, możesz skorzystać z pomocy zewnętrznych specjalistów. Eksperci niezwiązani z Twoją firmą spojrzą na jej specyfikę działania z obiektywnej perspektywy. Będzie im łatwiej dostrzec to, co dla Ciebie pozostaje niewidoczne. Warto spróbować!