Marketing wielopoziomowy (MLM) – co to i na czym polega model sprzedaży bezpośredniej?

Marketing wielopoziomowy (ang. MLM – multi-level marketing), określany także jako marketing sieciowy, to model sprzedaży bezpośredniej oparty na rozbudowanej sieci dystrybutorów. W takim systemie produkty lub usługi trafiają do klientów głównie za pośrednictwem sieci dystrybutorów (często obok innych kanałów, np. sklepu online firmy).

W wielu modelach MLM ciężar dotarcia do klienta jest przeniesiony na dystrybutorów i ich rekomendacje, choć część firm równolegle korzysta także z kampanii wizerunkowych i działań online. Nadal jednak dużą rolę odgrywają rekomendacje, relacje z klientami oraz sieć kontaktów budowana przez dystrybutorów. Dzięki temu sprzedaż odbywa się często w sposób bezpośredni i oparty na zaufaniu między sprzedawcą a kupującym.

Model ten od wielu lat funkcjonuje w różnych branżach – szczególnie w sektorze kosmetyków, suplementów diety, produktów wellness czy artykułów gospodarstwa domowego. Jednocześnie marketing wielopoziomowy budzi wiele dyskusji, ponieważ jego struktura i sposób wynagradzania uczestników różnią się od tradycyjnych modeli biznesowych. 

Marketing wielopoziomowy – definicja i podstawowe założenia

Marketing wielopoziomowy to model sprzedaży, w którym dystrybucja produktów odbywa się poprzez sieć niezależnych konsultantów lub dystrybutorów. Osoby uczestniczące w systemie mogą zarabiać na sprzedaży produktów oraz na prowizjach generowanych przez osoby znajdujące się niżej w strukturze.

(Dalszą część artykułu znajdziesz pod formularzem)

Istotą MLM jest więc połączenie dwóch elementów: sprzedaży bezpośredniej oraz budowania własnej sieci współpracowników. Uczestnik systemu może jednocześnie kupować produkty, sprzedawać je klientom oraz rozwijać strukturę sprzedażową poprzez zapraszanie kolejnych osób do współpracy.

W teorii model ten pozwala rozwijać biznes bez konieczności inwestowania w rozbudowaną infrastrukturę sprzedaży. Zamiast sklepów czy dystrybutorów hurtowych firmy wykorzystują sieć konsultantów, którzy docierają do klientów poprzez własne relacje i rekomendacje.

Jak działa sprzedaż w marketingu wielopoziomowym?

Sprzedaż w marketingu wielopoziomowym opiera się przede wszystkim na relacjach oraz rekomendacjach. Dystrybutorzy kupują produkty od firmy i sprzedają je dalej klientom, często wśród osób ze swojego otoczenia. W tradycyjnej formie sprzedaż odbywała się głównie poprzez prezentacje produktów, spotkania sprzedażowe czy rozmowy telefoniczne.

Obecnie jednak marketing sieciowy coraz częściej wykorzystuje również kanały internetowe. Dystrybutorzy budują swoją widoczność w mediach społecznościowych, prowadzą transmisje na żywo, publikują recenzje produktów lub kontaktują się z klientami za pośrednictwem komunikatorów.

Najczęściej wykorzystywane sposoby dotarcia do klienta to:

• rekomendacje wśród znajomych i klientów,
• działania w mediach społecznościowych,
• prezentacje produktów offline lub online,
• komunikacja telefoniczna i e-mailowa.

Struktura marketingu sieciowego – dlaczego mówi się o „wielopoziomowości”?

Nazwa marketing wielopoziomowy wynika ze struktury organizacyjnej tego modelu sprzedaży. Każdy dystrybutor może nie tylko sprzedawać produkty, lecz także rekrutować nowe osoby do systemu. W ten sposób powstaje sieć współpracowników, w której poszczególni uczestnicy zajmują różne poziomy struktury.

W branży MLM funkcjonują określenia takie jak upline (osoba wyżej w strukturze) oraz downline (osoba znajdująca się niżej w sieci sprzedaży). Upline może otrzymywać prowizję zależną od obrotu generowanego przez zespół (w tym sprzedaży lub zakupów w sieci – zależnie od zasad firmy).

Plan wynagrodzeń w MLM może być złożony i różnić się w zależności od firmy. Zazwyczaj obejmuje on rabaty na produkty, prowizje od własnej sprzedaży oraz bonusy uzależnione od wyników sprzedażowych całej struktury.

Rekrutacja nowych osób w MLM

Rozpoczęcie działalności w marketingu wielopoziomowym jest zazwyczaj stosunkowo proste. W wielu firmach wystarczy zarejestrować się w systemie dystrybucyjnym oraz kupić zestaw startowy lub pierwsze produkty.

Nowi uczestnicy otrzymują dostęp do materiałów sprzedażowych, katalogów produktów oraz szkoleń organizowanych przez firmę lub bardziej doświadczonych dystrybutorów. Następnie mogą rozpocząć sprzedaż produktów oraz rozwijać własną sieć kontaktów.

Marketing wielopoziomowy a piramida finansowa – najważniejsze różnice

Jednym z najczęściej pojawiających się tematów w dyskusji o marketingu sieciowym jest porównanie MLM do piramidy finansowej. Choć oba modele mogą na pierwszy rzut oka wyglądać podobnie, istnieje między nimi zasadnicza różnica.

W legalnym modelu MLM podstawą działalności jest sprzedaż realnych produktów lub usług. Dochód uczestników powinien wynikać głównie ze sprzedaży, a nie wyłącznie z rekrutacji nowych osób do systemu.

W przypadku piramid finansowych zyski uczestników pochodzą przede wszystkim z wpłat nowych członków. Taki model jest w wielu krajach nielegalny, ponieważ jego funkcjonowanie wymaga ciągłego napływu nowych uczestników.

Z tego powodu przed rozpoczęciem współpracy z firmą działającą w modelu MLM warto dokładnie przeanalizować jej model biznesowy oraz plan wynagrodzeń.

Kontrowersje wokół marketingu wielopoziomowego

Marketing wielopoziomowy ma zarówno swoich zwolenników, jak i krytyków. Zwolennicy podkreślają możliwość prowadzenia działalności bez dużego kapitału początkowego oraz elastyczność pracy. W ich opinii MLM daje szansę na rozwój umiejętności sprzedażowych i budowanie własnego biznesu.

Dodatkowo niektóre firmy MLM były krytykowane za brak transparentności w zakresie realnych zarobków dystrybutorów lub stosowanie agresywnych technik sprzedaży. Z tego powodu marketing wielopoziomowy bywa tematem licznych debat dotyczących etyki sprzedaży oraz ochrony konsumentów.

Czy marketing wielopoziomowy ma dziś sens?

Współczesny marketing coraz częściej opiera się na strategiach wielokanałowych. Firmy korzystają z reklamy internetowej, marketingu treści, e-commerce czy mediów społecznościowych, aby dotrzeć do klientów. W takim środowisku marketing wielopoziomowy rzadko funkcjonuje jako jedyny kanał sprzedaży. Coraz częściej jest on łączony z działaniami online oraz budowaniem społeczności wokół marki.

Ostateczna skuteczność tego modelu zależy od wielu czynników, takich jak jakość produktów, przejrzystość zasad współpracy czy sposób komunikacji z klientami. Z tego powodu zarówno przedsiębiorcy, jak i osoby zainteresowane dołączeniem do MLM powinny dokładnie analizować warunki współpracy oraz realne możliwości rozwoju.