Ten tekst przeczytasz w 7 minut

Cele i strategie marketingowe

cele i strategie marketingowe

Prawie każda firma prowadzi jakieś działania marketingowe (a jeśli nie, to na pewno powinna). Bez odpowiedniego kierunku nie mają one jednak większego sensu – wówczas na pewno nie można liczyć na uzyskanie oczekiwanych rezultatów, a ponadto znacznie trudniej zorientować się, w którym miejscu został popełniony błąd. Dlatego działania marketingowe należy rozpocząć od określenia ich celów i strategii. Co to jest? Jak to zrobić? Wyjaśniamy!

Czym jest strategia marketingowa?

Strategię marketingową powinna mieć każda marka, niezależnie od wielkości. To dokument analizujący aktualną sytuację firmy, a także określające cele działań marketingowych i sposób ich osiągnięcia. Powinien być dość rozbudowany i wskazywać kierunek działań marketingowych, aby było możliwe uzyskanie jak najlepszych rezultatów. Można go nazwać przewodnikiem dla zespołu, który będzie koordynował wszystkie czynności związane z marketingiem.

Precyzując, w strategii marketingowej należy zawrzeć:

  • mocne i słabe strony firmy,
  • cele, które chce osiągnąć,
  • sposób na ich zrealizowanie,
  • określenie grupy docelowej,
  • określenie konkurencji, a także tego, jaką firma ma nad nią przewagę,
  • koszty działań marketingowych.

Co ważne, dobra strategia marketingowa powinna być nie tylko na bieżąco stosowana, ale również weryfikowana, aktualizowana czy uzupełniana zgodnie z najnowszymi realiami rynkowymi, rozwojem technologicznym, trendami itp. Dzięki temu może wspierać firmę na każdym etapie jej rozwoju i stanowić dla niej drogowskaz. Warto się przyłożyć do stworzenia tego dokumentu, ponieważ jego profesjonalizm i kompleksowość ułatwi kierowanie działaniami przedsiębiorstwa.

Po co tworzy się strategię marketingową?

Jak już wspomniano, strategia ma wyznaczać kierunek działań marketingowych podejmowanych przez firmę. Jej głównym celem powinno być określenie, jak prowadzić komunikację, aby była:

  • lepsza niż komunikacja konkurencji,
  • dopasowana do potrzeb, oczekiwań i charakterystyki grupy docelowej.

Ponadto ważne jest samo określenie targetu, które pomoże w sprecyzowaniu działań. 

Strategię marketingową tworzy się po to, aby uniknąć działania na oślep i ponoszenia zbędnych kosztów na nieudaną i nieprzynoszącą oczekiwanych rezultatów reklamę. Przynosi ona naprawdę wiele korzyści. Przede wszystkim: 

  • pozwala skupić się na możliwościach do wykorzystania i uniknąć zagrożeń,
  • umożliwia określenie narzędzi, które okażą się przydatne do zwalczania konkurencji,
  • umożliwia rozpoznanie przewagi konkurencyjnej produktu Twojej firmy nad innymi podobnymi,
  • pomaga oszczędzać czas i pieniądze, wyznaczając kierunek dla tworzenia efektywnych kampanii,
  • wspiera efektywną komunikację firmy z klientami oraz partnerami,
  • pomaga podnieść sprzedaż i zmaksymalizować zyski.

Dobrze skonstruowany dokument tego typu i jego egzekucja powinny bezpośrednio przyczynić się do zwiększenia sprzedaży, pozyskania nowych kontaktów, zdobycia nowych klientów i zatrzymania tych, którzy już skorzystali z usług firmy przy jednoczesnym zwiększeniu ich satysfakcji.

Jak stworzyć dobrą strategię marketingową?

Stworzenie dobrej i kompletnej strategii marketingowej na pewno nie jest proste. Wymaga wielu analiz i przemyśleń, a także konsultacji ze specjalistami. Kluczowe jest przede wszystkim zrozumienie swojego produktu (tego, co sprzedajesz) oraz grupy docelowej (typu osób, które mogą być zainteresowane ofertą). Należy spojrzeć na działalność firmy obiektywnie, stawiając się w pozycji potencjalnego klienta, co nie zawsze jest łatwe. Konieczne jest wydobycie z oferty tego, co sprawia, że jest wyjątkowa i lepsza od ofert konkurencji.

Trzeba się zastanowić między innymi:

  • jaki jest cel istnienia produktu czy usługi (np. zaspokaja konkretne potrzeby, rozwiązuje problemy, zapewnia wyjątkowe doznania itd.),
  • w jaki sposób i w jakim stopniu produkt jest lepszy od propozycji konkurentów,
  • w jaki sposób może okazać się przydatny dla potencjalnego klienta.

Ważne jest również dokładne określenie, kim jest ten potencjalny klient. Jeśli sprzedajesz artykuły dziecięce, Twoim targetem będą młodzi rodzice, jeśli produkujesz szpadle i grabie, będziesz celował w działkowców, pasjonatów ogrodu lub być może profesjonalnych ogrodników, sadowników czy rolników, jeśli oferujesz zabiegi kosmetyczne, przede wszystkim będą interesować Cię kobiety powyżej określonego pułapu wiekowego. Zawsze musisz wiedzieć, do kogo zwracać się w komunikacji marketingowej i dostosować jej formę, treść oraz przekaz do wymagań i potrzeb danej grupy docelowej. 

Fragment strategii marketingowej dotyczący targetu powinien być jak najbardziej rozbudowany. Nie wystarczy bowiem ogólnie określić, kto jest potencjalnym klientem firmy. Należy przyjrzeć się również zainteresowaniom, zwyczajom, potrzebom czy stylowi życia osób należących do targetu, a także temu, w jaki sposób się komunikują. Grupę docelową można też podzielić na segmenty ze względu na różne kryteria i wybrać ten, który jawi się jako najbardziej dochodowy.

Cele marketingowe – co to jest?

Gdy już poradzisz sobie z przeanalizowaniem własnej oferty oraz jej grupy docelowej, czas określić cele marketingowe firmy. To nic innego jak założenia wskazujące na to, co chcesz osiągnąć poprzez działania marketingowe. Można pomyśleć, że nie ma nic prostszego – chyba każdy właściciel firmy chce osiągnąć jak największe zyski. Jednak w celach marketingowych chodzi o konkrety. Mogą one być związane z różnymi kryteriami. Ważne jednak, by były określone w dość dokładny sposób, tak aby było możliwe stwierdzenie, czy udało się je osiągnąć, czy też nie. Cele marketingowe mogą dotyczyć np.:

  • zwiększenia sprzedaży,
  • zwiększenia rozpoznawalności,
  • pozyskania partnera lub sponsora,
  • ilości wizyt w serwisie internetowym,
  • zwiększenia renomy marki (np. postrzegania jako eksperta w danej dziedzinie).

Bardzo ważne jest również określenie skali oczekiwanego efektu i ram czasowych jego osiągnięcia. Celów marketingowych na pewno nie należy mylić z wizją czy też życzeniami. Muszą być one realne, wykonalne i mierzalne!

Jak określić cele marketingowe?

cele marketingowe

Nadal nie jesteś pewien, jak określić cele marketingowe dla swojej firmy? Pomocny może się okazać tzw. model SMART, który wyznacza bardzo pomocne ramy. Każda z liter skrótu SMART określa w tym przypadku cechę, jaką powinien spełnić cel marketingowy. Na czym to polega?

  • S (Specific) – specyficzny, konkretny. Chodzi o to, by cel zawierał wystarczająco dużo detali, by możliwe było jego odniesienie do realnych zagrożeń lub szans. Przykładem może być „zdobycie 1000 nowych klientów” (zamiast zdobycia większej ilości klientów).
  • M (Measurable) – mierzalny. Cel musi mieć atrybut, który pozwoli go zmierzyć lub policzyć i sprawdzić, czy został zrealizowany w wymaganym zakresie. Dlatego najczęściej cele zawierają dane liczbowe, jak w powyższym przykładzie lub też procentowe.
  • A (Attainable) – osiągalny. Należy pracować tylko w kierunku osiągnięcia celów, które stanowią wyzwanie, ale są możliwe do osiągnięcia. „Zawładnięcie światem” nie jest realnym celem, ale znalezienie się na 1 miejscu w branży pod względem sprzedaży już tak.
  • R (Relevant) – istotny dla danego biznesu i powiązany z ogólną strategią działania. Cel powinien być zgodny z całą strategią marketingową, realiami branży, potrzebami grupy docelowej itd.
  • T (Time-bound) – określony w czasie. Należy określić konkretne daty, w których cel powinien zostać osiągnięty. Tylko w ten sposób sprawdzisz, czy udało Ci się osiągnąć sukces. Dzięki wyznaczeniu sobie ram czasowych uzyskasz również większą motywację do działania. W przeciwnym razie możesz stale odkładać pewne rzeczy „na kiedyś”.

Ogólnie rzecz biorąc, cele marketingowe można podzielić na kilka grup. Warto postawić sobie przynajmniej kilka zadań z każdej grupy. Wyróżniamy przede wszystkim:

  • cele strategiczne – ukierunkowane na wzrost sprzedaży, przychodów lub udziałów w rynku, a także stworzenie i zrealizowanie planu działań na kolejnych kilka lat;
  • cele taktyczne – stosowane osobno dla każdego produktu zgodnie z sytuacją rynkową, na przykład zwiększenie świadomości marki, pozyskanie leadów sprzedażowych, poprawa jakości obsługi klienta, zwiększenie liczby powracających klientów itd.;
  • cele operacyjne – związane z rozwojem programu marketingowego, są najbardziej konkretne, dotyczą np. zdobycia określonej liczby klientów czy sprzedania konkretnej liczby produktów.

Ponadto można wyróżnić podział na cele jakościowe i ilościowe oraz krótkoterminowe i długoterminowe.

Przykłady celów marketingowych

Jak mogą wyglądać cele marketingowe? Zgodnie z powyższymi zasadami przykładowe, dobrze określone cele to np.:

  • osiągnięcie w konkretnym roku podatkowym obrotu w konkretnej wysokości (lub wzrostu w stosunku do roku poprzedniego wyrażonego w procentach),
  • wprowadzenie nowego produktu na rynek (z określeniem tzw. deadline’u, czyli daty, w której najpóźniej można zrealizować cel),
  • pozyskanie konkretnej ilości nowych klientów,
  • pozyskanie konkretnej ilości powracających klientów,
  • zwiększenie liczby punktów sprzedaży o określoną wartość,
  • zwiększenie ilości zapytań ofertowych o określoną wartość,
  • zwiększenie napływu zamówień zagranicznych o określoną wartość,
  • wzrost udziału w rynku o określoną wartość,
  • osiągnięcie konkretnej wielkości sprzedaży,
  • poprawa jakości obsługi klienta o określony wskaźnik,
  • zmniejszenie wskaźnika porzucanych koszyków w sklepie internetowym o określoną wartość,
  • Wzrost Open Rate newsletterów o określoną liczbę.

W mierzeniu celów marketingowych pomagają rozmaite narzędzia. Warto też zastosować tzw. Key Performance Indicators (KPI), czyli kluczowe wskaźniki efektywności pozwalające na mierzenie postępów danych procesów.

Czym są wskaźniki marketingowe i dlaczego warto je mierzyć?

KPI to mierniki pozwalające na ocenę działań, jakie prowadzi dana firma. Dzięki nim możliwe jest sprawdzenie, czy dotychczas wdrażane rozwiązania przynoszą rezultaty. Tym samym można zlokalizować i usunąć problemy oraz zmodyfikować pewne aspekty strategii, by zwiększyć jej skuteczność. Obecnie przedsiębiorcy mają dostęp do wielu metod mierzenia swojej efektywności w zakresie marketingu, co okazuje się niezwykle pomocne. Warto jednak pamiętać, że zazwyczaj nie warto monitorować stanu wszystkich wskaźników, ponieważ jest ich po prostu zbyt dużo i mogą wywoływać chaos informacyjny. Na co zatem warto zwrócić szczególną uwagę?

  • Ruch na stronie internetowej – więcej osób na nią trafiających to więcej potencjalnych klientów. Można również sprawdzić, kim są i skąd pochodzą osoby zaglądające na witrynę, a dzięki temu lepiej dopasować jej konstrukcję i treść do ich potrzeb.
  • Współczynnik konwersji – jeśli większy ruch na stronie nie przekłada się na więcej zamówień czy zapytań, coś jest nie tak. Być może potencjalni klienci nie znajdują tego, czego szukają lub napotykają problemy techniczne.
  • Proporcja leadów sprzedażowych do klientów – jeśli niewiele z tzw. leadów sprzedażowych staje się klientami, również zwiastuje to pewne problemy, np. w obrębie obsługi klienta.
  • Koszt pozyskania leada – warto też sprawdzić, ile czasu i pieniędzy należy poświęcić, by zdobyć pojedynczy lead. Może to wskazać na niewystarczającą efektywność prowadzonych działań.
  • Przychód z leada w odniesieniu do źródła – dobrze również wiedzieć, jaki przychód przynosi każdy pozyskany lead i porównać to z kosztami. Ten wskaźnik pomoże również określić, jakie źródło leadów okazuje się najbardziej dochodowe.
  • Zasięg mediów społecznościowych i zaangażowanie użytkowników – to dobra metoda sprawdzenia między innymi pozycji i wpływu marki.

To tylko kilka przykładów ważnych danych, które pozwalają sprawdzać, jak działają wdrażane rozwiązania z zakresu marketingu i w jakim stopniu realizowane są cele zawarte w strategii marketingowej. Założenie jest proste – określ cele i zacznij je realizować, na bieżąco monitorując postępy. W praktyce jest to jednak trudne. Dlatego naprawdę dobrych specjalistów od marketingu jest niewielu!

Bądź pierwszym który napisze komentarz.

Powiązane artykuły

Jak tworzyć skuteczne teksty reklamowe?
Maciej Popiołek

Każdy typ tekstów ma swoje funkcje – poezja pobudza zmysł estetyczny, reportaż zdaje relacje z dalekiego lub bliskiego świata, a […]

Reklamy kontaktowe na Facebooku i Instagramie: generowanie leadów z mediów społecznościowych
Artur Kwieciński

Generowanie leadów za pośrednictwem social mediów – witamy w XXI wieku! Czasy, w których panowało przekonanie, że „social media nie […]

Rynek podróży zmienia się w rynek doświadczeń? Co na to Google?
Jakub Nowak

Poszukiwacze przygód dyktują warunki branży turystycznej. Jak znaleźć z nimi wspólny język? Można wyróżnić dwa rodzaje turystów. Pierwszą grupę tworzą […]

jak założyć sklep internetowy
Jak założyć sklep internetowy krok po kroku
Dominika Słomka

Chcesz założyć sklep internetowy? Dobra decyzja! Zwłaszcza teraz, gdy e-commerce rozwija się szybciej niż kiedykolwiek. Ale pomysł to dopiero początek […]

jak działa amazon
Jak działa Amazon?
Jakub Perkowski

Amazon to obecnie globalna marka, o której mało kto nie słyszał. Jej założyciel – Jeff Bezos – jest najbogatszym człowiekiem […]

reklama sklepu z zabawkami
Reklama sklepu z zabawkami
Maciej Popiołek

Co prawda żadnego dziecka nie trzeba przekonywać do zachwytu nad zabawkami, ale większość tak młodych ludzi nie podejmuje samodzielnie decyzji […]