Ten tekst przeczytasz w 9 minut

Brak komentarzy

3 strategie marketingowe do wykorzystania w e-commerce

Firmy działające w branży e-commerce muszą radzić sobie z dużą konkurencją. Konieczna jest zatem wiedza, jak dotrzeć do swojej grupy docelowej i wyróżnić się na rynku. Wykorzystywane przez Ciebie strategie marketingowe powinny dlatego koncentrować się na przyciąganiu nowych osób, które odwiedzą Twój sklep, a następnie na zatrzymaniu ich u siebie jak najdłużej.

Istnieje wiele strategii marketingowych, które mają zastosowanie w handlu elektronicznym. W tym artykule przyjrzymy się trzem z nich.

Strategia marketingowa – definicja

Zacznijmy jednak od tego, czym właściwie jest strategia marketingowa. Definicja mówi, że jest to sposób działania nakierowany na osiągnięcie celów marketingowych i osiągnięcie w ich zakresie jak najlepszych rezultatów. W tej kwestii na pewno nie warto działać na chybił-trafił. Strategia powinna być starannie zaplanowana, opracowana na podstawie czynników takich jak:

  • analiza SWOT firmy,
  • definicja i potrzeby grupy docelowej,
  • przewaga konkurencyjna oraz analiza działań konkurencji,
  • cele, które firma chce osiągnąć (cele marketingowe).

Najważniejsze elementy strategii marketingowej to ramy postępowania w zakresie promocji firmy, a więc przede wszystkim wybrane narzędzia marketingowe i sposób ich wykorzystania. Należy sprecyzować, w jaki sposób powinna być prowadzona komunikacja Niezwykle ważne jest też określenie metod weryfikacji wyników. Dzięki nim można bowiem przekonać się, czy przyjęte założenia są realizowane prawidłowo, a w razie potrzeby modyfikować strategię.

Ogólna strategia marketingowa przedsiębiorstwa powinna mieć formę uporządkowanego dokumentu, do którego można, a nawet powinno się sięgać na każdym etapie rozwoju. Warto zadbać o to, by był on przygotowany starannie, w oparciu o rzetelną analizę sytuacji wewnętrznej i zewnętrznej firmy – dzięki temu będzie stanowić nieocenioną pomoc podczas planowania i realizacji konkretnych działań.

Po co firmie e-commerce strategia marketingowa?

Rynek e-commerce staje się niezwykle konkurencyjny. To jeden z najdynamiczniej rozwijających się segmentów gospodarki, a ponadto jeden z niewielu, któremu pandemia Covid-19 nie tylko nie zaszkodziła, ale wręcz pomogła. Nowe sklepy internetowe powstają w Polsce każdego dnia. Ponadto wiele firm z tego segmentu działa na skalę międzynarodową. Dlatego nawet działając wyłącznie w kraju, musisz mierzyć się zarówno z rodzimą, jak i z zagraniczna konkurencją.

Z tego powodu działalność marketingowa jest koniecznością. Oczywiście najlepiej, aby zapewniała maksymalną skuteczność, angażując przy tym minimalne fundusze. W realizacji tych celów pomaga właśnie strategia marketingowa przedsiębiorstwa. Dokładny plan ułatwia realizację zamierzonych działań, a założenia oparte na dogłębnej analizie firmy, jej konkurencji, rynku oraz grupy docelowej pomagają zwiększyć ich skuteczność. Chcesz wyprzedzić swoich konkurentów i odpowiedzieć na potrzeby potencjalnego klienta? Potrzebujesz strategii marketingowej! Dzięki niej unikniesz też zbędnych wydatków na nieefektywne działania, podniesiesz jakość komunikacji i wykorzystasz wszelkie najlepsze możliwości. Zdecydowanie łatwiej osiągniesz też swoje cele marketingowe, niezależnie od tego, czy są one związane z pozyskaniem nowych klientów, czy też z zatrzymaniem obecnych.

Strategia marketingowa przedsiębiorstwa – jak ją stworzyć?

O tym, jak powinna wyglądać strategia marketingowa przedsiębiorstwa, przeczytałeś już wyżej. Jej tworzenie należy jednak rozpocząć od dogłębnych analiz i konsultacji w zespole. Najlepiej rozpocząć od dokładnego określenia słabych i mocnych stron sklepu oraz rozłożenia oferty na czynniki pierwsze. Musisz dokładnie wiedzieć, co sprzedajesz i dla kogo jest to przeznaczone. Na tej podstawie należy stworzyć obraz grupy docelowej, najlepiej podzielonej na tzw. persony. Określ dokładne portrety osób, do których kierujesz swoją ofertę.

Określenie person sprawia, że strategia reklamy może być precyzyjnie dobrana do ich potrzeb. Poszczególne części Twojej oferty mogą być skierowane do różnych osób, dlatego należy określić ich cechy, by wiedzieć, jak do nich trafić. To szczególnie ważne wszędzie tam, gdzie asortyment jest szeroki i zróżnicowany. Każda persona powinna być określona jak najdokładniej – wiek, płeć, miejsce zamieszkania, sytuacja osobista i rodzinna (singiel, osoba zamężna, rodzic itp.), zainteresowania, wyznawane wartości, wykształcenie, sposób spędzania wolnego czasu to zaledwie podstawy. Im więcej informacji możesz sprecyzować, tym lepiej. Warto się zastanowić, jakie dana osoba może mieć preferencje zakupowe, a jakie cele w życiu. Jakie role odgrywa w domu, w pracy lub w dowolnej grupie społecznej. Jaki jest jej status materialny i w jaki sposób wydaje pieniądze. Rzeczowa odpowiedź na te pytania sprawia, że pomysły na działalność marketingową pojawiają się niemal samoistnie. Doskonale znając swoje persony, łatwiej podejmiesz decyzje dotyczące formy komunikacji, używanego języka oraz korzyści, jakie warto promować. Możesz zdecydować również, w którym segmencie warto się promować w pierwszej kolejności (np. ze względu na jego dochodowość).

Wiedzę o grupie docelowej i własnej firmie oraz jej ofercie warto skonfrontować z analizą konkurencji i jej działań. Sprawdź, jakie rodzaje strategii marketingowych stosują sklepy, które oferują podobny asortyment kierowany do tej samej grupy docelowej. Spójrz na nie krytycznie, starając się postawić w sytuacji potencjalnego klienta, a następnie wyciągnij wnioski i zaimplementuj je w swoich pomysłach na marketing. Postaraj się znaleźć rzeczy, w których Twoja firma jest lepsza od innych. To tak zwana unikalna cecha oferty (Unique Selling Proposition), która powinna stać się ważnym elementem komunikacji marketingowej. 

Następnie musisz określić cele marketingowe, czyli to, co chcesz osiągnąć poprzez swoje działania. Muszą one być konkretne (np. zwiększenie sprzedaży o 10%, pozyskanie 300 nowych klientów itp.), mierzalne, realne do osiągnięcia, istotne i określone w czasie. Wyznaczając sobie dokładne cele wraz z ich terminem realizacji, będziesz mógł kontrolować, czy wybrane elementy strategii marketingowej się sprawdzają, czy też nie.

New call-to-action
New call-to-action

Ostatnim etapem tworzenia strategii marketingowej przedsiębiorstwa jest dobór metod jej realizacji. Określ budżet i ramy czasowe działania. Jednym z ważniejszych etapów jest wybór narzędzi, którymi się posłużysz. Możliwości jest naprawdę sporo, od reklamy w wyszukiwarkach, poprzez promocję w mediach społecznościowych, a na intensywnym pozycjonowaniu kończąc. Dobra strategia powinna przewidywać działania prowadzone różnymi kanałami, co ważne – zawsze dopasowanymi do profilu „modelowego” klienta. Należy również mierzyć siły na zamiary i dostosowywać typ prowadzonych działań oraz ich zasięg do wysokości środków przeznaczonych na marketing. Metody należy również dostosowywać do określonych wcześniej celów. W kwestii poprawy rozpoznawalności mogą bowiem najbardziej pomóc kampanie displayowi, a w kwestii pozyskania nowych klientów np. reklama na Facebooku. Inaczej będą też prowadzone działania nakierowane na długofalowe rezultaty, a inaczej te mające zapewnić szybką sprzedaż (np. wyprzedaż zalegającego w magazynie towaru). Pamiętaj, by zawsze dobierać stosowane rodzaje strategii marketingowych do celów, które chcesz osiągnąć – nigdy odwrotnie!

Poniżej znajdziesz 3 sprawdzone pomysły na działalność marketingową w e-commerce wraz z ich krótkim omówieniem. Być może zainspirują Cię do efektywniejszej realizacji celów.

Content Marketing

Marketing treści jest luźno definiowany jako promowanie świadomości marki poprzez produkcję i dystrybucję wszelkich treści wysokiej jakości (blogi, filmy, infografiki itp.), które będą przydatne dla Twoich klientów. Jest to strategia długoterminowa oparta na budowaniu silnych relacji z klientami poprzez regularne dostarczanie im cennych treści, które trafiają do ich potrzeb.
Wielu sprzedawców internetowych głównie koncentruje się na tym, aby mieć jak najlepsze opisy produktów. Fakt, należy o nie dbać. Powinny być szczegółowe, merytoryczne, konkretne i przede wszystkim unikalne. Warto zadbać również o wyczerpujące i ciekawe opisy kategorii w sklepie, które wspomagają pozycjonowanie, a jednocześnie mogą stanowić wartość dodaną dla odwiedzającego. Wszystko to jest niezwykle ważne, jednak w obecnym świecie marketingu internetowego trzeba pójść jeszcze dalej.
Na szczęście istnieje wiele sposobów, na jakie możesz dostarczać klientom wartościowych treści. Jedną z najpopularniejszych jest prowadzenie bloga.
Większość platform e-commerce posiada funkcje, które pozwalają na szybką integrację bloga.
Oczywiście jego założenie to nie wszystko. Konieczne jest przygotowanie na niego wartościowych treści. O czym zatem na nim pisać?

Zadawaj przykładowe pytania, jak:

  • Jakie problemy rozwiązuje mój produkt?
  • Jakie pytania często zadają mi klienci?
  • Jaki temat związany z moimi produktami może być ciekawy dla klientów?

Zapisz wszystkie swoje pomysły. Więcej porad na ten temat możesz znaleźć tutaj.

Kiedy masz już listę pomysłów na bloga, pora na ich realizację! Tworzenie artykułów wymaga oczywiście czasu. Niektórzy sprzedawcy zajmują się tym nawet samodzielnie, wykorzystując swoją dogłębną wiedzę na temat branży, w jakiej działają. Inni z kolei zlecają to zadanie copywriterom. Niezależnie od tego, jakie podejście zastosujesz, zawsze należy pamiętać o zachowaniu wysokiej jakości tekstów. Nie wystarczy, że artykuł będzie po prostu długi – konieczne jest zawarcie takich informacji, które faktycznie pomogą czytającym. Zapewne mało kto wie więcej o sprzedawanych przez Ciebie produktach niż ty. Jeśli zamierzasz tworzyć bloga samodzielnie, koniecznie wykorzystaj tę wiedzę. Z kolei zlecając pisanie artykułów copywriterom, przygotuj dla nich możliwie szczegółowy brief zawierający m.in. wszystkie najistotniejsze z punktu widzenia odbiorcy, merytoryczne informacje.

Publikuj swoje artykuły na blogu i udostępniaj je w mediach społecznościowych. Następnie odbiorcy mogą tak naprawdę zrobić resztę. Jeśli artykuł będzie naprawdę świetny, Twoi klienci sami zaczną go popularyzować, dzieląc się nim poprzez social media.
Regularne wpisy na blogu mogą pomóc Ci także w zakresie SEO. Jest tak, gdyż Google nagradza witryny, które zawierają przydatne i regularnie publikowane treści. Warto umieszczać również w artykułach słowa kluczowe, które wspomogą pozycjonowanie. Zyska na tym cały e-sklep!

Spójrzmy dla przykładu na barberlife.pl. Jest to blog powiązany ze sklepem sprzedającym produkty dla pielęgnacji brody oraz włosów. Znajdują się na nim dlatego recenzje produktów takich jak trymery czy też artykuły przydatne dla „brodziarzy”:

Takie treści budzą zainteresowanie mężczyzn dbających o swój wygląd i jednocześnie dostarczają im wartościowych wskazówek. We wpisach wielokrotnie pojawiają się także odnośniki do konkretnych produktów, co stanowi nienachalną, aczkolwiek bardzo skuteczną reklamę i pomaga w budowaniu eksperckiego wizerunku.

Marketing przez polecenie

Jedną z bardzo skutecznych (choć niedocenianych) strategii marketingowych w handlu elektronicznym jest marketing referencyjny.
Powód jest prosty – wszyscy jesteśmy stworzeniami społecznymi i chcemy dzielić się swoimi doświadczeniami z rodziną i przyjaciółmi. Jest to bardzo korzystne zachowanie – pomagamy sobie (tutaj w kontekście kupowania) nawzajem unikać złej jakości produktów oraz polecamy sobie te sprawdzone.

Oznacza to również, że niezależnie od tego, czy Ci się to podoba, czy nie, ludzie podzielą się ze sobą opiniami na Twój temat. Jak można wykorzystać to na swoją korzyść? Tutaj w grę wchodzi właśnie marketing przez polecenie.

New call-to-action
New call-to-action

Marketing rekomendacyjny ma miejsce wtedy, gdy świadomie wpływasz na proces, w jaki sposób klienci dzielą się informacjami o Tobie. Może to mieć miejsce przez zastosowanie programu lojalnościowego, gdzie za polecenia Twoich produktów lub wystawianie opinii na ich temat klienci zyskują korzyści. Dzięki temu generujesz dużą ilość rekomendacji, które korzystnie wpływają na wizerunek sklepu i postrzeganie jego oferty. Co więcej, w tym przypadku nawet pojedyncze złe opinie (które przecież mogą zdarzyć się każdemu w wyniku zwykłego błędu, niedopatrzenia czy zdarzenia losowego) poniekąd „zginą w tłumie” i nie nadszarpną Twojej reputacji. Zupełnie inaczej wygląda jeden głos krytyki na tle setek głosów pozytywnych niż negatywna opinia zestawiona wyłącznie z kilkoma rekomendacjami. 

Możesz stworzyć swój własny program rekomendacyjny od podstaw, choć istnieją też specjalnie do tego dostosowane aplikacje.

Bez względu na to, które rozwiązanie wybierzesz, istnieją dwa czynniki, o których powinieneś pamiętać.

Po pierwsze, same zachęty. Jest to główny powód, dla którego klienci będą dzielić się informacjami o Tobie. W końcu program rekomendacji ma dawać polecającym coś w zamian. Sama nagroda będzie zależeć od tego, co sprzedajesz. Jeśli sprzedajesz coś, czego ludzie potrzebują często, daj kupon rabatowy na następne zakupy. Jeśli jednak sprzedajesz produkt, który większość ludzi nabywa rzadko, ale wydaje wtedy dużo pieniędzy (np. komputer stacjonarny), zaoferuj nagrodę pieniężną lub bon.

Po drugie, powinieneś aktywnie wspominać o swoim programie. Promuj go tak bardzo, jak tylko potrafisz. Potraktuj go jako produkt, który wprowadzasz na rynek. Podziel się nim na portalach społecznościowych i wyślij go na swoją listę e-mail. Zaproś wszystkich swoich dotychczasowych klientów do przyłączenia się do niego.

Marketing rekomendacji jest skuteczny w zasadzie w każdej grupie docelowej. Każdy konsument lubi bowiem poradzić się innych przed zakupem. Dlatego jest to ważny element strategii marketingowej, który warto uwzględnić w każdym e-sklepie i każdej firmie.

E-mail marketing

E-mail marketing zwykle polega na prowadzeniu newslettera dla klientów i wszystkich osób, które zdecydują się do niego zapisać. Ta strategia marketingowa nie musi się sprawdzać w każdej branży, ale do e-commerce pasuje idealne. Swój newsletter możesz prowadzić na liczne sposoby. Aby jak najefektywniej dotrzeć do swoich odbiorców, dostarczaj im użyteczne treści. Spraw, by maile były jak najbardziej personalne. Otwórz się na to, co robi Twój sklep oraz wspominaj o wszelkich wydarzeniach, w których uczestniczyłeś. Informuj oczywiście o produktach i promocjach. Aby zachęcić do zapisu do newslettera, zaproponuj swoim klientom zniżkę za dołączenie do listy mailingowej (np. jednorazowy kod rabatowy lub bon do wykorzystania w sklepie). Możesz również zapewnić odbiorcom Twoich wiadomości wcześniejszy dostęp do wyprzedaży lub promocji.

Aby odnieść jak najwięcej korzyści, stosuj narzędzia analityczne. Jednym z nich jest Google Analytics. To darmowe rozwiązanie pomoże Ci analizować skuteczność Twoich kampanii mailowych. Dzięki szeregowi współczynników sprawdzisz, do ilu osób faktycznie docierają wiadomości i jakim cieszą się zainteresowaniem. Ważne, by to monitorować, a w razie potrzeby dokonywać stosownych zmian.

Istnieją także bardziej zaawansowane (zwykle płatne) narzędzia, dzięki którym możesz śledzić np. zachowanie osób, które odwiedziły docelową stronę po kliknięciu odnośnika w otrzymanym mailu. Uzyskasz dzięki temu jeszcze więcej danych na temat tego, jakie elementy możesz zoptymalizować.

Podsumowanie

Nie musisz całkowicie przebudowywać swojego sklepu, aby zwiększyć konwersję oraz zyskać nowych klientów. Nie ma także potrzeby implementowania wszystkich strategii marketingowych od razu. Wybierz jedną, ale zastosuj ją najlepiej, jak potrafisz. Nie zapomnij również o dostosowaniu działań do potrzeb swojej grupy docelowej i celów, jakie chcesz osiągnąć. Rezultaty na pewno z czasem się pojawią.

New call-to-action
Zarejestruj się w Akademii Verseo

Bądź pierwszym który napisze komentarz.

Zaloguj się, lub wypełnij poniższe pola, aby dodać komentarz.

Wymagany, ale nie będzie opublikowany