Ten tekst przeczytasz w 6 minut

Marketing wielopoziomowy – co to jest i na czym polega?

marketing wielopoziomowy

Z założenia oparty na relacjach, całkowicie pomijając reklamę, w tym tradycyjne media, takie jak prasa, bannery outdoorowe, telewizja czy radio, oraz media internetowe, m.in wszelkie reklamy PPC, kampanie w mediach społecznościowych. W dzisiejszych czasach można by się pokusić o stwierdzenie, że taki marketing nie ma w ogóle racji bytu, a jednak, wielu z nas nadal się z taką formą marketingu spotyka. Jak zatem działa marketing wielopoziomowy i w jaki sposób pozyskuje nowych klientów? 

Marketing wielopoziomowy – co to jest?

Marketing wielopoziomowy (z ang. Multi Level Marketing) lub też marketing sieciowy najbardziej znany jest ze swojej skróconej nazwy MLM. Większość z nas spotkała się kiedyś z tą nazwą i zapewne wie, mniej więcej, na jakiej zasadzie działają osoby, w niego zaangażowane. Przybliżmy jednak nieco jego definicję: założeniem marketingu wielopoziomowego – MLMu – jest sprzedaż produktów i usług poprzez marketing bezpośredni. Bazuje więc na relacji z ludźmi i WOM (ang. Word of mouth) czyli marketingu wirusowym. Co, z jednej strony, zupełnie odróżnia marketing wielopoziomowy od innych form marketingu, to to, że w sprzedaż może być zaangażowany każdy kupujący, który wyrazi na to chęć. Wówczas zyskuje nie tylko rabaty na dane produkty, ale również prowizję od sprzedaży (zarówno swojej jak i przedstawicieli handlowych zajmujących miejsce niżej w strukturze). Z drugiej strony, niektóre kwestie są stosunkowo podobne do innych form marketingu, chociażby w marketingu internetowym, gdzie równie ważne są referencje i opinie klientów oraz WOM. 

Jak wygląda sprzedaż w marketingu wielopoziomowym?

Kwintesencją sprzedaży w marketingu wielopoziomowym są polecenia i to na nich opiera się spora część biznesu. Dystrybutorzy nabywają produkty od firmy i następnie sprzedają je kolejnym osobom. Niemniej jednak przedstawiciele handlowi, tj. osoby zaangażowane w działanie danego MLMu, mogą do swoich klientów docierać w bardzo różny sposób, korzystając zarówno z bardziej tradycyjnych form jak i coraz częściej, skłaniają się ku onlinowym rozwiązaniom, na przykład działając w mediach społecznościowych. 

Nie mniej jednak, według raportu IPSOS przeprowadzonego dla światowego stowarzyszenia MLM w 2018 r., nadal największą rolę odgrywa kontakt bezpośredni. Aż 74% dystrybutorów polega na takim kontakcie, a większa część sprzedaży odbywa się tradycyjnymi kanałami (61% przez telefon i 50% podczas prezentacji produktów np. w domach u dystrybutorów). W przeciwieństwie do większości obecnie prosperujących biznesów, firmy oparte na marketingu wielopoziomowym, tylko w niewielkim stopniu wykorzystują sprzedaż poprzez swoją stronę internetową, czy media społecznościowe. 

Produkty lub usługi są zatem sprzedawane przez osoby, które często już same przetestowały je na sobie i chcą polecać dalej. Każda zaangażowana osoba w marketingu wielopoziomowym ma możliwość zarabiania na dwa sposoby: 

  • zatrudniając kolejne osoby, które również stają się dystrybutorami (zarabiając na prowizji za każdą sprzedaż),
  • zajmując się sprzedażą samodzielnie.

Osoby zaangażowane w sprzedaż same decydują w jaki sposób chcą pozyskiwać nowych klientów i zwiększać swoją sieć. Według raportu MLM (2018), dystrybutorzy kontaktują się z potencjalnymi klientami oraz realizują sprzedaż poprzez:

  • kontakty z bliskimi (rodzina, znajomi czy sąsiedzi),
  • kontakty biznesowe (znajomi z pracy, konferencje, wydarzenia biznesowe),
  • działania w mediach społecznościowych,
  • spotkania w domach oraz podczas prezentacji produktów,
  • rozmowy telefoniczne, 
  • e-mail,
  • inne niezaplanowane okazje, 
  • własną stronę internetową lub bloga,
  • sprzedaż “od drzwi do drzwi”. 

Struktura w marketingu wielopoziomowym

Firma działająca w formie MLM sprzedaje swoje produkty dystrybutorom, również znanym jako konsultanci lub ambasadorzy, po zdecydowanie lepszych cenach. Rabaty sięgają nawet do 60% i są uzależnione od wielkości sprzedaży danego konsultanta. Nie bez powodu, marketing wielopoziomowy jest również znany też jako marketing sieciowy – bowiem każdy z dystrybutorów może zachęcić do sprzedaży kolejne osoby, korzystając w ten sposób na prowizji i zwiększając swoje zyski. Każda następna osoba również może zaangażować do działania kolejne, w ten sposób budując sieć i posuwając się wyżej w całej piramidzie. 

Jak wygląda najczęściej sposób rekrutacji nowych osób do MLMu?

Pierwszy krok

Dla wielu osób dołączenie do grona konsultantów i rozpoczęcie sprzedaży wydaje się stosunkowo proste. Najczęściej wystarczy nabyć produkty o określonej wartości i zarejestrować się na stronie firmy prowadzącej sprzedaż w formie MLM. Nie ma obowiązku zakładania własnej firmy czy innych wymagań, które mogłyby na początku utrudnić rejestrację. 

Drugi krok

Nowy konsultant ma obowiązek, nie tylko regularnie nabywać produkty danej marki, ale również zwiększać swoją sprzedaż w kolejnych okresach, by móc otrzymywać kolejne rabaty i korzystać z dodatkowych okazji do sprzedaży (podczas np. specjalnie organizowanych eventów czy spotkań). 

Trzeci krok

Rozszerzanie swojej sieci kontaktów i rekrutowanie nowych osób. Dany konsultant może czerpać zyski również ze sprzedaży osób, które sam zrekrutował i które będą niżej w hierarchii. Dla tych, którzy odznaczają się niezwykle szybkimi wzrostami są dedykowane dodatkowe bonusy i premie. Zwiększając swoje zarobki i rozszerzając sieć, dany konsultant ma możliwość dalszego rozwoju. 

Z pozoru rekrutacja do MLMu wydaje się prostą ścieżką do sukcesu i dużej gotówki. Niemniej jednak, bardzo często osoby zaangażowane w sprzedaż produktów muszą uciekać się do agresywnych zagrywek, by zwiększać swoje udziały, co jest negatywnie oceniane przez wielu konsultantów (szczególnie początkujących). Kluczową rolę grają tutaj cechy charakteru i to czy dana osoba lubi produkt, które sprzedaje. Według raportu, te osoby, które lubiły produkt, który sprzedawały i wierzyły w dany produkt, były chętniej zaangażowane w pracę w MLMie i bardziej z niej zadowolone. 

Marketing wielopoziomowy – czas pracy i obowiązki konsultanta

Jak donosi analizowany raport, ponad 60% osób działających w MLM posiada inną pracę w pełnym lub częściowym wymiarze, a MLM stanowi dodatkową formę zarobku, na którą 45% osób przeznacza średnio od 1 do 8 godzin tygodniowo. Niecałe 30% traktuje pracę w MLM jako jedyną formę zarobku i bardzo często przeznacza na nią więcej czasu, tj. od 8 do 30 godzin tygodniowo. 

Do obowiązków dystrybutorów należy zarówno pozyskiwanie nowych kontaktów i rekrutowanie nowych osób do sieci, jak i dbanie o stałych klientów. Według raportu, dystrybutorzy oferują swoim stałym klientom darmowe próbki nowych produktów, dodatkowe rabaty i bonusy za lojalność oraz katalogi produktów czy specjalne spotkania, by omówić sprawy bieżące i pomóc w budowaniu swojej sieci. 

Motywacje sprzedażowe w marketingu wielopoziomowym

Powodów, dla których kolejne osoby podejmują się pracy jako konsultant w MLM jest wiele. Uczestnicy badania IPSOS najczęściej zgadzali się ze stwierdzeniem, że praca w sprzedaży bezpośredniej w MLM daje wiele możliwości poznawania nowych osób, polepszania swoich umiejętności komunikacyjnych, zarządzania sobą w czasie oraz poznania technik sprzedaży. Ten typ działalności stanowił również świetne rozwiązanie dla tych, którzy pracują na pełnym lub częściowym etacie, a dzięki MLM mogli zarobić dodatkowe pieniądze.

Ankietowani równie często stwierdzali, że praca w MLM pozwoliła im rozwinąć swoją pewność siebie i odwagę. 

Firmy prowadzące marketing wielopoziomowy motywują swoich dystrybutorów w różnoraki sposób i zachęcają do zwiększania sprzedaży oferując, m.in:

  • nagrody pieniężne (np. za osiągnięcie danego pułapu sprzedaży)
  • nagrody rzeczowe (oraz nagrody w postaci spotkań i wydarzeń zarezerwowanych specjalnie dla osób, które zdobyły dany poziom lub osiągnęły daną wysokość sprzedaży),
  • prowizje od sprzedaży osób, które nagradzane osoby rekrutowały,
  • większe zniżki na produkty lub usługi.

O kontrowersjach wokół marketingu wielopoziomowego

Marketing wielopoziomowy ma zarówno swoich zwolenników jak i przeciwników, którzy szerzą swoje zdanie wśród najbliższych osób, kreując tym samym opinię o działaniu MLMów. Wokół działań firm opierających się o marketing wielopoziomowy szerzy się również wiele kontrowersyjnych pogłosek, związanych nie tylko z kwestią piramid finansowych, ale i relacji czy działań dystrybutorów w celach zwiększenia sprzedaży. W historii MLM napotkamy się na kilka przypadków całkowitego oszustwa i działania niezgodnie z prawem. Związane jest to często z brakiem możliwości uregulowania obowiązków i sposobu pracy dystrybutorów. 

MLM też wielokrotnie kojarzony jest z wykorzystywaniem technik sprzedażowych, które są nieetyczne i bazują np. na niewiedzy konsumenta oraz trikach, które zwyczajnie manipulują. Należy podkreślić, że nie każda firma wykorzystująca marketing wielopoziomowy ucieka się do takich metod, ale jest to rzecz, na którą – szczególnie w ostatnich latach – konsumenci zwrócili szczególną uwagę.

Szacuje się, że większość osób zaangażowanych w MLM traci pieniądze. Jedynie nieliczne osoby, działające stosunkowo długo są w stanie zbudować swoją sieć i czerpać z tych działań odpowiednie zyski. Dlatego też wiele osób, które próbowały rozpocząć swoją karierę w firmie opartej o marketing wielopoziomowy, ale nie zdołały rozwinąć swojej sieci, ma bardzo sceptyczne podejście do działania takowych firm. Problemem jest też wielokrotnie brak transparentności w takich firmach, co utrudnia zwyczajne policzenie zysków i strat.

Podsumowanie – czy obecnie opłaca się rozwijać biznes oparty na marketingu wielopoziomowym? 

W dzisiejszych czasach nie sposób polegać wyłącznie na jednym kanale marketingowym. Okazuje się, iż mimo, że niektóre kanały nie sprzedają bezpośrednio, pełnią ważną rolę w całym procesie zakupowym i kierują klienta ku ostatecznej decyzji jaką jest zakup lub skorzystanie z usług danej firmy. Co więcej, skupienie wszystkich swoich działań na sprzedaży bezpośredniej, może nie przynieść na tyle szybkich i z góry zamierzonych efektów, na jakie czeka przedsiębiorca. Szczególnie w czasach, w których większość firm przenosi swoje działania do świata online i całkowicie rezygnuje ze sprzedaży offline’owej – jakiej przykładem jest właśnie marketing wielopoziomowy. Przedsiębiorca, który pragnie rozwinąć swoją firmę i zainwestować w dodatkowe działania marketingowe, musi rozważyć wiele kanałów i form komunikacji z odbiorcami i sprzedaży. Coraz więcej firm skłania się ku omnichannel marketingu, w którym wykorzystywane są różne kanały, by dotrzeć do odbiorcy, (zarówno online jak i offline). 

Bądź pierwszym który napisze komentarz.