Spis treści
Czytasz teraz:
Czy reklama internetowa działa w modelu B2B?
Zamknij
W wielu firmach decyzja o rozpoczęciu działań reklamowych w internecie nie wynika z przekonania, że to właściwy kanał, lecz z presji otoczenia. „Wszyscy są w Google Ads”, „konkurencja działa na LinkedInie”, „trzeba coś robić online” – problem w tym, że takie podejście bardzo szybko prowadzi do rozczarowania.
Nie dlatego, że reklama internetowa dla B2B nie działa, tylko dlatego że bardzo często jest uruchamiana bez zrozumienia, w którym momencie procesu zakupowego ma sens.
Dlaczego w B2B reklama często jest oceniana jako nieskuteczna?
W modelu B2B problem nie polega na tym, że reklama nie generuje żadnych efektów, tylko że jej wpływ bardzo rzadko jest widoczny wprost – w postaci szybkiego zapytania lub natychmiastowej decyzji.
Firma może zobaczyć reklamę, wejść na stronę, wrócić do niej po kilku dniach, porównać kilka ofert i dopiero wtedy odezwać się bezpośrednio. W danych taka ścieżka bardzo często nie wygląda jak efekt kampanii, mimo że bez niej w ogóle nie doszłoby to kontaktu.
(Dalszą część artykułu znajdziesz pod formularzem)
Wypełnij formularz i odbierz wycenę
Zapoznamy się z Twoim biznesem i przygotujemy indywidualną ofertę cenową na optymalny dla Ciebie mix marketingowy. Zupełnie za darmo.
Administratorem Twoich danych osobowych jest Verseo spółka z ograniczoną odpowiedzialnością z siedzibą w Poznaniu, przy ul. Węglowej 1/3.
O Verseo
Siedziba Spółki znajduje się w Poznaniu. Spółka jest wpisana do rejestru przedsiębiorców prowadzonego przez Sąd Rejonowy Poznań – Nowe Miasto i Wilda w Poznaniu, Wydział VIII Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego pod numerem KRS: 0000910174, NIP: 7773257986. Możesz skontaktować się z nami listownie na podany wyżej adres lub e-mailem na adres: ochronadanych@verseo.pl
Masz prawo do:
- dostępu do swoich danych,
- sprostowania swoich danych,
- żądania usunięcia danych,
- ograniczenia przetwarzania,
- wniesienia sprzeciwu co do przetwarzania danych osobowych,
- przenoszenia danych osobowych,
- cofnięcia zgody.
Jeśli uważasz, że przetwarzamy Twoje dane niezgodnie z wymogami prawnymi masz prawo wnieść skargę do organu nadzorczego – Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych.
Twoje dane przetwarzamy w celu:
- obsługi Twojego zapytania, na podstawie art. 6 ust. 1 lit. b ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO);
- marketingowym polegającym na promocji naszych towarów i usług oraz nas samych w związku z udzieloną przez Ciebie zgodą, na podstawie art. 6 ust. 1 lit. a RODO;
- zabezpieczenia lub dochodzenia ewentualnych roszczeń w związku z naszym uzasadnionym interesem, na podstawie art. 6 ust. 1 lit. f. RODO.
Podanie przez Ciebie danych jest dobrowolne. Przy czym, bez ich podania nie będziesz mógł wysłać wiadomości do nas, a my nie będziemy mogli Tobie udzielić odpowiedzieć.
Twoje dane możemy przekazywać zaufanym odbiorcom:
- dostawcom narzędzi do: analityki ruchu na stronie, wysyłki informacji marketingowych.
- podmiotom zajmującym się hostingiem (przechowywaniem) strony oraz danych osobowych.
Twoje dane będziemy przetwarzać przez czas:
- niezbędny do zrealizowania określonego celu, w którym zostały zebrane, a po jego upływie przez okres niezbędny do zabezpieczenia lub dochodzenia ewentualnych roszczeń
- w przypadku przetwarzanie danych na podstawie zgody do czasu jej odwołania. Odwołanie przez Ciebie zgody nie wpływa na zgodność z prawem przetwarzania przed wycofaniem zgody.
Nie przetwarzamy danych osobowych w sposób, który wiązałby się z podejmowaniem wyłącznie zautomatyzowanych decyzji co do Twojej osoby. Więcej informacji dotyczących przetwarzania danych osobowych zawarliśmy w Polityce prywatności.
To właśnie dlatego reklama internetowa dla firm B2B bywa uznawana za nieskuteczną – nie dlatego, że nie działa, tylko dlatego, że jej efekt nie jest w prosty sposób przypisany do kliknięcia.
Marketing B2B w internecie działa tam, gdzie pojawia się napięcie decyzyjne
W modelu B2B nie chodzi o to, żeby po prostu docierać do firm, lecz o to, by robić to w odpowiednim momencie. Wcześniej użytkownik może konsumować treści, przeglądać materiały, ale nie podejmuje decyzji.
Reklama internetowa działa w momencie napięcia – kiedy zaistnieje problem, który trzeba rozwiązać. Jeśli kampania próbuje działać wcześniej, trafia na użytkownika, który nie ma jeszcze potrzeby, by skorzystać z Twoich usług. Jeśli próbuje działać później – przegrywa z dostawcą, który pojawił się w procesie wcześniej.
Z tego powodu skuteczność marketingu B2B w internecie nie polega na zwiększaniu zasięgu i widoczności, tylko na tym, czy jesteś obecny dokładnie wtedy, kiedy ktoś zaczyna szukać rozwiązania, a nie gdy tylko o nim czyta.
Skuteczność Google Ads w B2B nie wynika z samego kanału
W modelu B2B problem z Google Ads bardzo rzadko polega na tym, że po prostu reklama nie działa. Zazwyczaj chodzi o to, że firma szuka klientów tam, gdzie oni jeszcze nie szukają dostawcy. To różnica, która z zewnątrz jest niewidoczna, ale w danych już tak.
Użytkownik wpisujący ogólne zapytanie typu „system CRM”, „outsourcing IT” albo „marketing B2B” bardzo często nie jest jeszcze na etapie wyboru. Dopiero orientuje się w temacie, sprawdza opcje, buduje kontekst. Kliknie reklamę, wejdzie na stronę, ale nie zostawi zapytania.
Z drugiej strony pojawiają się zapytania znacznie konkretniejsze, często dłuższe, mniej oczywiste, ale powiązane z realnym problemem. Tam zaczyna się faktyczna skuteczność kampanii – na poziomie decyzji.
Wiele kampanii B2B w raportach wygląda dobrze, a jednocześnie nie generuje klientów. Nie dlatego, że Google Ads nie działa, tylko dlatego, że działa na zapytaniach, które nie mają jeszcze ciężaru biznesowego.
LinkedIn Ads w B2B nie jest kanałem sprzedażowym
Na temat LinkedIn Ads jest dużo uproszczeń. Jedno z nich mówi, że to platforma dla B2B, więc powinna generować klientów biznesowych.
LinkedIn nie jest jednak miejscem, w którym użytkownik podejmuje decyzję zakupową. Tam buduje się kontekst – poznaje firmy oraz rozwiązania i stojących za nimi ludzi.
To ważny etap – ale nie końcowy. Znacznie częściej kampanie na LinkedIn są jednym z wcześniejszych punktów styku. Jeśli oczekuje się po nich bezpośredniego zwrotu, będą rozczarowujące. Jeśli jednak traktuje się je jako element budowania obecności w procesie decyzyjnym, to wówczas mają sens.
Pozyskiwanie klientów biznesowych online nie jest liniowe
Jednym z powodów, dla których reklama w B2B wydaje się nieskuteczna, jest próba opisania jej w prostym schemacie: użytkownik widzi reklamę, klika i zostawia zapytanie. Ten proces wygląda jednak zupełnie inaczej.
Użytkownik może zobaczyć reklamę, wejść na stronę, wrócić po kilku dniach z innego źródła, porównać kilka firm i dopiero wtedy się odezwać. Może też nigdy nie kliknąć reklamy drugi raz, ale zapamiętać markę. Jeśli patrzy się tylko na ostatnią interakcję, reklama znika z tego procesu.
Z tego powodu skuteczność reklamy internetowej w B2B jest trudniejsza do uchwycenia, ale nie dlatego, że jej nie ma, tylko dlatego, że nie mieści się w prostym modelu przypisywania efektu.
Czy reklama internetowa dla firm B2B działa?
Reklama internetowa dla B2B działa jako element, który pozwala wejść w proces decyzyjny klienta, pojawić się we właściwym momencie i zostać na tyle długo, żeby mieć szansę na wybór.
Jeśli próbuje się z niej zrobić kanał szybkiego pozyskiwania leadów, będzie rozczarowująca. Pamiętaj więc, że to część większego i bardziej złożonego procesu obejmującego różne działania.
Podsumowanie
W powyższym artykule poruszone zostały tematy:
- Marketing B2B w internecie działa w konkretnym momencie procesu decyzyjnego.
- Skuteczność Google Ads w B2B zależy od poziomu intencji użytkownika, nie od samego kanału.
- LinkedIn Ads to wcześniejszy punktu styku, nie bezpośredniego źródła sprzedaży.
- Pozyskiwanie klientów biznesowych online jest procesem rozproszonym, w którym reklama jest jednym z elementów.
- Najczęstszy błąd polega na oczekiwaniu od reklamy efektu, który nie odpowiada specyfice modelu B2B.
